眾所周知，涂料是由“A＋B”兩次消費才能完成購買的產品，銷售過程分為“產品銷售”和“產品施工”兩個部分完成，只有公司與經銷商同心協力、默契共舞，才能**地完成整個消費過程，**終實現雙贏。

目前中國涂料市場上一共容納著20000多個品牌，5—10年之后，經過市場的優勝劣汰，極少數的品牌將生存下來。從中國涂料行業發展情況看，有容納30個品牌、5—6萬家油漆店的充足市場空間。現在做涂料經營的經銷商可以簡單地分為兩種：一種是“品牌奴隸”，另一種是“品牌伙伴”。“品牌奴隸”對品牌的打造并不造成貢獻，只是渠道上的一個道具，只是一個公司銷售政策的執行者、品牌產品的傳遞者。而“品牌伙伴”則是與公司一道，通過自主的經營，創造品牌價值，維護品牌口碑和美譽，實現品牌與自我的雙重實現，通過經營品牌來實現自我價值。

一些歷史悠久的品牌已經在進行新形式的合作——廠家與商家共同投資，共同持股。在中國這未必不是一種趨勢。重視渠道、重視經銷商獲利、重視品牌與經銷商“共同成長”一直是我們埃克森品牌的發展目標。因此，埃克森才有了眾多合作時間長達數年，風雨同舟的合作伙伴。“我們與您合作的四張王牌”和“埃克森給您12無憂”，也一直是埃克森對經銷商的承諾。今年，埃克森的發展在加速，越來越多的經銷商朋友融入了我們埃克森創富的大潮，讓我們攜手共舞，締造埃克森品牌，打造財富神話

在中國，賣油漆的商家、店面一共有四、五萬家，經營水平各不相同，有傳統的“夫妻店”；有具備一定經營能力的店家；有具備自主營銷能力，在地方市場大有作為的商家；還有占總數20%的進行公司化運作的經銷商。

這些店按照合作品牌的不同，可分為三派：與一線品牌（如立邦、ICI）合作的一派（約有4—5千家）；與華潤、嘉寶莉等國內品牌合作的一派；以及與另外一些小品牌合作的一派。再按照經營乳膠漆和木器漆的不同，又可分為“水派”和“油派”。在中國涂料的營銷環境下，拉動“水派”銷售的主要力量是電視廣告，“油派”的推動力是經營者的市場作為。

這其中，以與立邦、ICI合作的經銷商盈利空間**小；售后服務**差；店大了就欺客等等。

從經營角度講，他們自主性非常弱、發揮的空間小，一切都要聽從集團的指揮，在這種“沒有自我”的經營中，自主性也得不到絲毫尊重，商業能力得不到鍛煉。而另外那些經銷商，由于跟隨埃克森公司，公司實力夠，服務好，產品質量穩定，經營壓力小，他們的自主性就有了充分的發揮空間，自主地開發市場、做好服務，所以只要經銷商肯學習，經過積累，都能提高自己的商業競爭力和經營能力，規模也會越做越大。這些經銷商不僅是在經營埃克森，更是在升華自我，通過商業理想的實現來實現自己，充分體驗到實現了商人的自尊心、榮譽感的快樂。

甚至，這兩類經營者的精神狀態也會完全不一樣。經營立邦和ICI的經銷商的被操縱感很強烈，感覺自己好像只是品牌安裝在渠道上的一顆螺絲釘，自己日復一日地做著沒有長進的“事情”，沒有馳騁商海的經商感覺，對品牌、對廠家都沒有血脈相連的感情，對廠家意見多、對品牌也是怨聲載道。而另一些經銷商，他們雖然偶爾也會對廠家也會抱有意見，但是對品牌還是有著深厚的情感聯系，悉心經營的品牌傾注了十分的感情，品牌寄托著自己的商業理想，做好了品牌既是實現了自己。

話又說回廠家的渠道開發方式，立邦、ICI等公司進行的是“掠奪性的開發和占有”，把經銷商是否賺錢放在其次的位置。而埃克森則是通過靈活的銷售策略，針對不同地域特點設置不同銷售策略，以保證各地區渠道商都能獲利，這種“扶植、鼓勵發展、推動”的態度，能保證經銷商的獲利水平。“能賺錢，能賺更多的錢。”