從光芒看太陽能產業現狀

     記 者 ： 據日前召開的“節能減排，建設節約型社會”新聞發布會提供的數字顯示，按每年15％ 左右的增長速度，到2010年太陽能熱水器的年銷售量將達到2000萬平方米，保有量將從現在的5000萬平方米上升到1.5~2億平方米。 這個數字看起來確實比較可觀，您能否把這些數字“翻譯”一下，讓消費者可能更具像地理解這個規模。

    孫 雷 ：前不久， 國家發展和改革委員會主任馬凱表示，我國在資源、環境方面付出的代價“過大”。節能減排對中華民族的長遠發展十分重要，勢在必行。節能減排已經成為我國堅持可持續發展戰略的一項重要國策。在新的能耗、環保等標準下，太陽能作為一種 綠色環保新能源 ，贏得了全新的發展機遇，受國家有關部委的高度重視，太陽能行業的健康發展也成為社會關注的焦點 。

    據中國太陽能熱利用委員會發布的數字來看，07年的整個太陽能熱水器產業產值保守數字約為300億元，每年保持近30％ 的速度增長，是全球太陽能熱水器**大的生產國與消費國。到2010年，銷量2000萬平方米，產值將會達到800億元，為社會提供近200萬個就業崗位。   以2平方米全玻璃管太陽能熱水器為例，每生產一平方米太陽能熱水器每年節約標煤150kg，壽命期內可以介于1433.3kg,如果銷量達到2000萬平方米，可想節能效果十分顯著。

      記 者 ：眾所周知， 江蘇光芒集團 是以廚衛起家的，至今已有三十三年歷史。光芒集團進入太陽能產業后獲得快速發展 。 今年2月份， 聯合國工業發展組織國際太陽能中心 、中國農村能源協會將光芒集團董事長范朝洪評為 “ 2007 中國太陽能行業經濟年度人物” ，肯定了光芒在推動產業升級方面做出的貢獻。 您能否介紹一下光芒 太陽能緣何能夠快速崛起為行業領軍品牌？

孫 雷 ：經過三十多年的發展，光芒集團現 在是廚衛家電、太陽能兩大支柱性產業。 一是以灶具、油煙機、消毒柜、櫥柜、水槽、小家電等為主要內容的廚衛家電產業，一是以單機式太陽能、分體式太陽能、陽臺壁掛式太陽能、電熱水器、燃氣熱水器、中央熱水器水箱、集熱管等為主要系列的新能源產業。 目前，兩大產業都以35％ 以上的速度遞增。

科技領航推動產業升級 。光芒太陽能的行業定位是：太陽能產業升級領航者。圍繞行業前沿技術，以符合產業發展趨勢與國際潮流的高科技產品為拳頭，引領整個行業的持續升級。為此，我們借用16年的電熱水器內膽技術，嫁接到太陽能上，研發了業內**藍金鋼專利內膽， 具備 突出的 “承壓”功能， 推動了產業內膽從不銹鋼內膽向搪瓷內膽升級，也推動了 產業從“非承壓”向“承壓”時代升級 。同時，也代表著中國太陽能技術達到國際**水平，從集熱管到水箱等整個產業領域都開始參與國際競爭。   08年,光芒集團將繼續堅持"自主創新與產學研合作"、“國內研發與國際合作”的兩種高科技產品研發模式。著手與云南師范大學等多家高校合作建立業內**個博士后流動站，重點研發太陽能高新技術產品，著手建立**熱利用中心，**新能源產業基地 。

以全程化服務戰略提升品牌 。 多年來，光芒集團通過 建立積極主動的服務模式，抓住特殊時機，創造消費熱點，進行特殊服務，凸顯 了 品牌特色；充分重視媒體運用，創造服務案例，將被動接受顧客專為主動吸引顧客；加大促銷服務培訓，縮短品牌與顧客的距離， 增強了品牌親切度 ； 實施100％ 顧客回訪，讓顧客感知服務，增加 了 顧客回頭率； 通過 增強售后服務能力，為客戶提供產品安裝、維修、維護、保養、推薦、家裝布局等服務，引領 了 行業從“單一服務”向“全程與全能服務”升級。

以多種拓展方式謀略全球市場 。 國際貿易是光芒太陽能的快速增長點。 自2000年開始，光芒就開始在鞏固國內市場穩步提升的同時，順勢而發地邁向國際市場，推動中國太陽能技術走上國際舞臺。 先后 在斯洛伐克成立了光芒太陽能歐洲公司， 在香港、韓國 建立分銷基地與研發基地，研發適合國際標準的熱水系統。 04年以來，光芒 堅持“產品輸出、專利輸出、品牌輸出”三種拓展方式齊頭并進，始終保持搪瓷內膽太陽能生產和出口**名 , 推動太陽能產業從“產品輸出”向“專利輸出” 、 “品牌拓展”升級。

    記 者 ： 在2008影響家電技術與消費趨勢創新成果論壇上，光芒集團光芒藍金鋼內膽與沐浴增壓器成功入選 ，您能否談一下這兩項技術在實際應用中的主要作用或給生活帶來的一些變化。

      孫 雷 ：   我國許多地區水質復雜，居民長 期受水垢、鹽堿等問題的困擾，太陽能不銹鋼內膽易腐蝕的難題一直沒能從根本上解決。 電熱水器領域中，不銹鋼內膽已經全部淘汰，而改為搪瓷內膽。同樣，太陽能行業也將是這個發展趨勢。針對這個行業空白領域， 光芒集團聯合國外專家，融合壓力容器制造技術， 結合光芒10多年的電熱水器內膽技術， 研制藍金鋼 太陽能 專利內膽 ， 具有抗壓、抗張、耐酸、耐堿、耐高溫的特點，可以有效地提高內膽對自來水、鹽堿水、深井水等各種離子的抗腐蝕能力。 意味著 太陽能熱水器 中的熱水從單純的可供洗澡擴展到洗菜、洗碗、做飯等日常生活的方方面面 。同時也標志著，中國太陽能產業已從吸熱、保熱競爭時代走向健康熱水新時代。 目前，光芒藍金鋼內膽**通過了飲用水衛生安全檢測，被列為“國家星火計劃項目”、“國家火炬計劃項目”等。

近年來，在 國家倡導建設節約型社會、倡導節能減排的大環境下， 太陽能熱水器得到廣泛普及，對于城鄉居民健康生活用水的改善起到了重要作用。但是，近年來大量的消費者反映太陽能出水量小、壓力不足等問題,達不到舒適程度。 07年 光芒集團組建科研項目組，撥發了 180 萬元的研發經費，率先研制出國內首臺沐浴增壓器，并獲得國家專利，一舉解決了洗澡時出水壓低、水流不足或不穩定的行業難題。該項產品隨后被中國家電研究院評為“影響08年中國家電技術與消費趨勢的創新成果”。

      記  者 ： 這兩項技術成果會在什么時候開始應用？相應的產品價格會有什么變化嗎？這類產品的銷售模式和渠道會有變化嗎？

      孫  雷 ： 藍金鋼內膽是光芒研發多年的成果，已經全面推廣，成為光芒太陽能差異化戰略的核心武器，也成為光芒進軍國際市場的重要產品。由于是高新技術產品，藍金剛太陽能價格比普通不銹鋼內膽太陽能價格高一些，主要面向中高端消費群體。國內銷售中藍金鋼太陽能占據了40％ 左右的份額。國際市場中，絕大部分都是以藍金鋼內膽與超導熱管熱水系統為主。

     沐浴增壓器是07年研發的新產品，也是行業內**的一款產品，我們采取了是和太陽能單機配套的銷售模式，不零售，重點凸顯光芒太陽能差異化賣點。光芒沐浴增壓器的零售價格由公司制定全國統一價298元。銷售渠道還是堅持傳統渠道（連鎖、商場）和新型渠道（代理、工程、外貿）兩個渠道。

       記 者： 光芒的在全國的市場營銷模式是什么樣的？目前重點經營區域是哪些？在08年有什么新的計劃？

孫 雷 ： 堅持“鞏固基礎”與“渠道下沉”策略， 鞏固 與連鎖通道、綜合商場的合作 。中怡康統計數據表明，光芒太陽能連續多年 連鎖、商場占有率始終**名。

實施專業 營銷策略 。 狠抓“工程、外貿、代理”三個支撐點建設，以“占領城市，快速輻射農村”的路線， 建立了 專一 的 隊伍 體系 ， 形成了 專業的工程隊伍、專業的營銷隊伍、專業的服務隊伍，整體團隊的設計能力、服務能力、公關能力、營銷能力 都有了很大提高 ，為 光芒集團 開辟新渠道、打開新市場、尋找新代理、實現新突破打下專業基礎。

差異化產品戰略。 利用光芒藍金鋼內膽與太陽能沐浴增壓器兩個核心專利產品，形成專利壁壘，采用“平板式、熱管式、真空管式”多種熱水系統實施差異化產品戰略， 在同質化競爭中開辟出一片藍海領域 。 

      記  者 ： 馬上315了，今年315的主題是“消費和責任”，在2007年從消費者協會提供的數據來看，家電行業的投訴率是**高的，其中各類熱水器售后服務也讓消費者極為不滿意。 N您 能否 談一下 太陽能行業的責任問題？并介紹一下 光芒在售后服務的操作流程。

      孫  雷 ： 太陽能產業還處于初級階段，行業責任體系建設很淡薄。行業內營銷水平低下，雜牌媒體、雜牌企業到處叢生，產品質量、售后服務問題突出，整體上折射出行業內出現了嚴重的責任危機。經濟全球化已經到來，中國的的太陽能企業不可避免也要接受國際企業的挑戰，甚至要融入到國際銷售體系中去。 當中國企業走向海外， 誠信經營、承擔必要的 社會責任比開拓市場、建立渠道等單純的商業工作更加刻不容緩 ，太陽能企業社會責任體系建設何嘗不是如此。當前，社會責任已經被提高到了企業核心競爭力的高度。企業責任競爭力已經成為繼人才、技術、管理等要素之后，需要重點鍛造的新的競爭力因素。太陽能產業的規范化發展，社會責任體系的建立，需要由行業組織、政府、媒體、企業、經銷商等共同的努力 。

    打造服務品牌是光芒的品牌戰略。為此我們轉變過去被動式服務為主動式服務模式，建立了服務品牌運營機制和售前、售中、售后的服務體系。目前，我們的服務已經全面實施了100％ 現場回訪機制。即：在服務工為用戶安裝、維修完畢后，離開用戶家之前，由公司總部實施現場服務回訪，向用戶詢問服務質量、禮貌禮儀、現場清潔等問題，由用戶為光芒服務打分。這種制度的推廣，不僅僅提高了光芒售后服務質量，服務工責任意識與品牌意識逐步增強。同時，也增強了光芒太陽能的服務口碑，形成了以口碑塑造品牌的獨特方式，受到了用戶的廣泛贊譽。

    市場上， 許多雜牌企業在銷售了劣質產品之后，就銷聲匿跡，遺留下大量的熱水器“孤兒”，傷害了消費者的心。 為此，我們每年都會開展“光芒服務節”活動，在全國范圍內實 施大型免費安檢、免費維修等服務活動，至今已經開展了9屆。服務活動，不僅為光芒品牌用戶服務，同時也為其他品牌的用戶服務。目前，“光芒服務節”已經成為塑造光芒品牌的重要方式。

    我們相信只要企業能夠從根本上增強產品質量與服務質量，每天都是315。而不是只有在315的時候，全社會才來關注企業信譽、維權投訴等問題。

       記 者 ： 即然談到責任，想了解一下今年315光芒在是如何體現對消費者的責任？

      孫 雷 ： 我們始終對光芒員工強調，光芒品牌不是依靠315期間打造出來的，而只要做到每天都是315，每個人都要時刻銘記產品質量的重要性，產品服務的重要性。為了達到這樣的目的，我們多年來時刻強調要打造三品合一的光芒文化，即：“品格，品質，品牌”三品合一。 光芒集團始終要求員工 對企業負責 、 對品牌負責 、 對市場負責、對客戶負責，才能保證市場操作與企業發展戰略同軌并進，做到內外步調一致，充分落實集團營銷方針；才能保證促銷方案與企業戰術要求同頻共振，做到彼此聲音一致，加大市場借勢造勢力度；才能保證服務措施與企業品牌文化同心相融，樹立品牌良好形象，加大服務營銷的落實力度。

    年的315期間，我們加大了對原有客戶的服務回訪力度。將市場上所有的客戶的名單集中到公司，由公司服務中心人員專門對兩年內購買光芒產品的客戶進行電話回訪。在回訪過程中，了解我們產品的不足之處，傾聽客戶對光芒產品以及光芒品牌的建議，并將這些建議分類反饋到公司內部的各個管理流程，持續改進。特別是，今年出現了50年難遇的暴雪，許多地區的許多品牌的太陽能出現了故障。針對這個情況，我們成立了暴雪服務緊急預案。針對暴雪過程后出現的產品質量問題，由公司全部承擔更新配件的費用和服務費。出現的故障，由公司派人上門免費維護，調整，直到達到用戶滿意為止。

    目前，這項工作進展的很順利，因為在服務過程中我們也清晰的看到了我們的產品能夠抵擋出這樣的暴雪，只有極少數產品出現了問題，并得到了妥善的解決。通過我們對同行的了解，我們發現，品牌企業的太陽能熱水器產品出現的問題也不多，雜牌企業的產品出現了大面積癱瘓的現象。這也提醒了用戶，在選擇民用產品的時候，一定要選擇品牌企業。因為品牌企業的產品質量有保障，即便是出現了問題也有售后服務來彌補。一旦選擇雜牌企業，**后買單的還是消費者。