受國家宏觀經(jīng)濟調(diào)控、貨幣緊縮政策及原材料價格調(diào)整等諸多要素的影響，全國各地的水暖衛(wèi)浴行業(yè)均不同程度地受到了沖擊。國內(nèi)外市場需求大幅度的下降，以及近期銅價的跌宕起伏，都為企業(yè)的生存和發(fā)展蒙上了一層厚厚的陰影。

 

　　正值當前市場低迷之際，溫州水暖衛(wèi)浴企狀況如何？面對困境有何良策？ 選擇自救，路徑又在哪里？

 

 

現(xiàn)狀： 兩級分化嚴重，馬太效應(yīng)凸顯

　　目前，溫州的水暖衛(wèi)企，主要以生產(chǎn)配件和小額出口為主，受國外出口訂單下降和銅價大幅度下跌帶來的影響，許多企業(yè)虧損嚴重。作為中國水**生產(chǎn)配套基地之一的溫州海城，筆者看到水暖城里許多店面寫著“轉(zhuǎn)讓”、“招租”等字樣。一位在這里經(jīng)營的老板告訴筆者，在這里經(jīng)營的多為一些小公司，規(guī)模較小，抗擊市場風險的能力較差，自去年開始金屬原料價格不斷變化，企業(yè)生產(chǎn)成本加大，可是下游銷售價格卻提不上去，同時一些客戶流失也比較嚴重。這位老板說，像這樣經(jīng)營下去，今年下半年自己的企業(yè)很可能“關(guān)門歇業(yè)”。不過，像海霸、鴻升等**企業(yè)又是另一番景象，這些仍然挺立在市場上的企業(yè)正在進行裝備升級、新產(chǎn)品研發(fā)、渠道建設(shè)等應(yīng)對工作，忙得有聲有色。名流衛(wèi)浴目前1000平方以上的大店有1個，今年還要增加2個。優(yōu)勢企業(yè)超大、奢華旗艦店的建設(shè)帶動了行業(yè)終端門店的整體升級，也提高了行業(yè)的競爭門檻。危機也使行業(yè)在終端的促銷戰(zhàn)加劇，價格成為洗牌**重要的利器。行業(yè)洗牌進一步將提高市場的集中度，擴大優(yōu)勢企業(yè)的市場份額。這樣，溫州衛(wèi)浴市場上兩級分化現(xiàn)象嚴重，強者恒強，弱者會逐漸淡出市場。

 

趨勢：出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷、開拓國內(nèi)市場

 

　　當前，溫州大多數(shù)水暖衛(wèi)浴企單純以做外貿(mào)出口為主，企業(yè)屬于OEM訂單式生產(chǎn)，生產(chǎn)制造能力強，產(chǎn)量大，但沒有自主品牌。在金融危機的肆虐下，對內(nèi)銷衛(wèi)浴企業(yè)影響相對較小，加上國家采取調(diào)控措施，大力擴大內(nèi)需，內(nèi)銷市場應(yīng)該大有作為。為此，不少以外銷為主的衛(wèi)企紛紛轉(zhuǎn)型拓展內(nèi)銷市場，“外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷”被許多衛(wèi)企視為有效舉措。不過轉(zhuǎn)型的道路也不是一馬平川，要想順利搭乘內(nèi)需的快車把生意做到家門口，并不是一件容易的事。此時，你會發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)引以為傲的經(jīng)營之道在國內(nèi)并無優(yōu)勢，畢竟走的都是低端路線，那些早已在內(nèi)銷市場開疆拓土的先輩們尚且筋疲力盡，更何況他們這些后來者，要想突破現(xiàn)時疆域的區(qū)割，就必須一切從零開始，做好長期作戰(zhàn)的思想準備。

 

對策：準確定位、產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌營銷

 

路徑一：明晰市場布局

 

　　由于房市的不景氣，國內(nèi)衛(wèi)浴市場正在逐漸萎縮，品牌競爭越來越趨于白熱化。在溫州衛(wèi)浴市場，80％以上的產(chǎn)品均來自世界各地的**企業(yè)，絕大多數(shù)經(jīng)銷商都選擇了經(jīng)營外地品牌，而經(jīng)營本土品牌的經(jīng)銷商則相對較少。高端市場被國外洋品牌牢牢占據(jù)，國內(nèi)一線品牌主要以二級市場為主，中小品牌以三、四級市場為主。溫州衛(wèi)企應(yīng)該根據(jù)企業(yè)自身的實力，產(chǎn)品特色、檔次，制定行之有效的市場開拓計劃，積極尋找空白的藍海市場，在市場布局上應(yīng)避開廝殺激烈的紅海領(lǐng)域，主導區(qū)域市場，再有效的進行市場網(wǎng)絡(luò)以點帶面的布局。

 

路徑二：加大新產(chǎn)品研發(fā)

 

　　溫州衛(wèi)浴企業(yè)不僅在產(chǎn)品上跟風模仿，在管理、經(jīng)營模式上，眾多企業(yè)也是搞拿來主義。在產(chǎn)品同質(zhì)化競爭激烈的階段，加大新品的研發(fā)就顯得尤為重要。

而溫州作為中國三大水**生產(chǎn)企業(yè)基地之一，有著自己獨特的資源優(yōu)勢，市場產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展成熟。水暖衛(wèi)企要根據(jù)自身產(chǎn)品特色，加大新品的研發(fā)，注重科技產(chǎn)品的創(chuàng)新，使產(chǎn)品在市場上保持強勁的競爭力。

 

路徑三：多元化創(chuàng)新營銷

 

　　時下，衛(wèi)浴企業(yè)過度地依賴經(jīng)銷商，經(jīng)銷商又更加依賴設(shè)計師渠道，在行銷策略上應(yīng)該說還沒有獨到的風格。而現(xiàn)在衛(wèi)浴企業(yè)，對品牌的宣傳手段過于陳舊。比如原來他們比較依賴于戶外廣告，戶外廣告當然有一定的滲透力，廠家也容易管控。但現(xiàn)在戶外廣告太多太濫，必須要對于原來的傳播營銷手段作一些修正。

現(xiàn)在的傳播營銷應(yīng)該是互動的，原來的傳播是單向的。怎么樣互動？必須有亮點，有活動，再結(jié)合多媒體的傳播。廠家的資金是有限的，現(xiàn)在要考慮如何把錢用在刀刃上。現(xiàn)在衛(wèi)浴產(chǎn)品同質(zhì)化比較明顯，廠家如何滿足客戶需求的個性化特別重要。許多廠家在遵循自己的營銷模式，沒有充分地調(diào)查市場反饋的信息。一些企業(yè)一味地宣傳他們的價格，忽略了對價值本身的打造，消費者無法做更好的選擇。

 

　　產(chǎn)品質(zhì)量是衛(wèi)企手中的重要武器，良好的營銷戰(zhàn)略是搶奪市場的利器，衛(wèi)企只有這兩把利器在手，方能真正贏得市場。