中國(guó)油漆涂料行業(yè)銷售模式現(xiàn)狀分析

任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)，消費(fèi)的井噴式增長(zhǎng)總會(huì)帶來(lái)行業(yè)的深刻變革，而銷售渠道作為連接產(chǎn)消、溝通產(chǎn)消的中介，在市場(chǎng)的變革中往往表現(xiàn)**為劇烈，畢竟誰(shuí)把握了通路才有可能把握市場(chǎng)。

　　建材超市作為**近出現(xiàn)的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，以迅雷不及掩耳之勢(shì)遍及大江南北。目前，裝飾建材商品的銷售渠道眾多，可謂八仙過(guò)海，各顯神通。對(duì)于買了房子急于裝修的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，選擇余地很大。但選擇多了，是好事，也是壞事。好在可以貨比三家，買到性價(jià)比**高，**能讓自己滿意的商品。而不好的方面則在于增加了選擇的難度，各種渠道魚龍混雜，消費(fèi)者眼花繚亂。

　　為了讓消費(fèi)者對(duì)各種建材銷售渠道有一定的了解。筆者走訪了一些**廠家以后，對(duì)目前建材市場(chǎng)上主要的各類建材銷售渠道道進(jìn)行了總結(jié)，希望能給您提供一定的參考。

　　目前來(lái)看，裝飾建材類商品的銷售渠道主要有以下幾種：

　　**、傳統(tǒng)的建材銷售渠道

　　傳統(tǒng)的建材銷售渠道主要有以下幾種：

　　1、傳統(tǒng)經(jīng)銷商。很多品牌進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)展的方式都是尋找專業(yè)的銷售商進(jìn)行代理。這類銷售商專門從事銷售業(yè)務(wù)，（當(dāng)然，有的銷售商也有自己的自有品牌，）以代理別人的品牌為主要經(jīng)營(yíng)方式，是生產(chǎn)廠商拓寬經(jīng)營(yíng)渠道的一個(gè)重要選擇。其優(yōu)點(diǎn)是專門從事銷售工作，熟悉市場(chǎng)需求，對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，擴(kuò)張成本較小。但這種方式也有極大的缺點(diǎn)。比如，對(duì)品牌的展示不夠，管理上比較混亂，不便于廠商統(tǒng)一市場(chǎng)戰(zhàn)略。在推薦產(chǎn)品時(shí)也往往受利益驅(qū)動(dòng)較大，只推薦折扣較大的產(chǎn)品，而不是真正從消費(fèi)者和廠家的角度考慮問(wèn)題。

　　2、直營(yíng)店。或許也可以稱之為專賣店。是由生產(chǎn)廠家自己建立的銷售渠道。其特點(diǎn)在于統(tǒng)一管理，對(duì)品牌的展示比較全面，因?yàn)槭巧�產(chǎn)廠家自己的店面，因此，在經(jīng)營(yíng)上也較為規(guī)范，市場(chǎng)活動(dòng)也較為統(tǒng)一。因此是目前各大品牌所主要依賴的建材銷售渠道之一。

　　3、建材超市。隨著東方家園的崛起，建材超市的概念開(kāi)始逐漸地深入人心。建材超市的特點(diǎn)在于統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一管理，價(jià)格透明，購(gòu)物環(huán)境較好。但是也存在一定的問(wèn)題，比如說(shuō)，送貨等等就較為困難。

　　4、裝飾公司。因?yàn)橄�費(fèi)者在購(gòu)買建材類商品時(shí)，很大程度受設(shè)計(jì)師的影響，所以，建材廠商也往往通過(guò)裝飾公司和設(shè)計(jì)師推自己的品牌。許多大裝飾公司因?yàn)槟軓暮艽蟪潭壬嫌绊懴�費(fèi)者對(duì)商品的選購(gòu)，所以，往往能從廠商那兒拿到很高的返點(diǎn)折扣。因此，裝飾公司推薦品牌到底有多大的可信度，也是裝飾業(yè)內(nèi)人士彼此心照不宣的事。

　　第二、新興的建材銷售渠道

　　所謂新興的建材銷售渠道是針對(duì)于傳統(tǒng)建材銷售渠道商來(lái)說(shuō)的，主要的應(yīng)該是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式有如下幾種：

　　1、網(wǎng)上集采。隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，網(wǎng)上銷售的方式也開(kāi)始逐漸為各大生產(chǎn)廠商所注意。可以說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷方式，是一種高起點(diǎn)，高定位的方式，占盡先機(jī)。在未來(lái)的市場(chǎng)上，得網(wǎng)絡(luò)者得天下。但由于建材行業(yè)的特殊原因，到目前為止，建材商品的網(wǎng)絡(luò)銷售方式還不是很發(fā)達(dá)。因此，廠商初步接觸網(wǎng)絡(luò)一般采取的都是自發(fā)的自助的形式。而網(wǎng)上集采往往是他們選擇的一種方式之一。

　　2、利用論壇進(jìn)行銷售。搞一些策劃案，發(fā)一些貼子，想辦法在論壇上把某一個(gè)產(chǎn)品炒作起來(lái)，從而促進(jìn)這一商品的銷售。這也是廠商經(jīng)常采用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式之一。當(dāng)然，上面提到的兩種方式，主要是網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷方式，而并非銷售方式。網(wǎng)絡(luò)在這一方式里扮演的角色主要是宣傳和營(yíng)銷，而真正的購(gòu)買還是在網(wǎng)下進(jìn)行的。

　　3、網(wǎng)上店鋪或二手市場(chǎng)。這類銷售渠道開(kāi)始具備一定的網(wǎng)上銷售形勢(shì)。其主要表現(xiàn)形式是網(wǎng)上的攤位制網(wǎng)站，如西部建材網(wǎng)。生產(chǎn)廠商只需要交納一定的攤位租賃費(fèi)用，就可以自由地在他們的網(wǎng)站上發(fā)布信息。從而更大程度上增加了展示產(chǎn)品的可能性。但因?yàn)椴捎玫氖菙偽恢频倪\(yùn)作模式，價(jià)格體系掌握在建材商自己的手里。所以，怎樣定價(jià)，是不是公開(kāi)價(jià)格都是他們自己說(shuō)了算。并不能有效的顯示出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格和成本優(yōu)勢(shì)。

　　4、網(wǎng)上超市。采用統(tǒng)一的管理，自己發(fā)布商品信息，洽談供貨渠道。統(tǒng)一定價(jià)，因此能更好的執(zhí)行價(jià)格透明，壓縮渠道的市場(chǎng)策略，具有相當(dāng)?shù)膬r(jià)格優(yōu)勢(shì)。在售后服務(wù)上也更有保障，是一種很有發(fā)展?jié)摿Φ匿N售渠道。當(dāng)然，網(wǎng)上超市的形態(tài)也存在一定的問(wèn)題，比如在定價(jià)上存在一定的價(jià)格阻力，新興事物，大家接受起來(lái)比較困難等等。但是由于采用網(wǎng)絡(luò)的方式，可以更大范圍的展示產(chǎn)品，可以更大限度的壓縮渠道，不存在傳統(tǒng)商城租金的問(wèn)題，成本可能更低。因此，極有可能會(huì)有更大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　以上就各種建材銷售渠道進(jìn)行了一定的綜述。應(yīng)該說(shuō)，每種建材銷售渠道都有每種渠道的特點(diǎn)，當(dāng)然，同樣也存在不足之處，比如，傳統(tǒng)的建材銷售渠道較利于消費(fèi)者接受，對(duì)單個(gè)產(chǎn)品的展示更加充分，卻存在場(chǎng)地租金較高，因此價(jià)格居高不下的問(wèn)題，而網(wǎng)絡(luò)方式，則能**大限度地展示更多的商品，給消費(fèi)者更多的選擇機(jī)會(huì)，成本也更低廉，因此價(jià)格可能更低，但卻存在信任度不夠，不便于消費(fèi)者接受的弱點(diǎn)。因此，從消費(fèi)者角度來(lái)講，怎樣更好地利用兩種方式，拿到性價(jià)比更好的商品，就是一個(gè)值得研究的問(wèn)題了。

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