經銷商發展的四個階段

中國木門行業雖短短十年卻發展迅速，涌現了一批**品牌。而作為木門加盟商，也如同雨后出筍，很快占領了各地市場，成為中國木門行業的中堅力量，推動著中國木門行業不斷向前發展。

眾多木門企業隨著品牌的擴大、影響力的增強，對經銷商的依賴程度也越來越強。許多品牌通過不斷的完善生產、管理、銷售、服務等多個方面，系統化的提升自身的營運水平，使其更好的服務于經銷商。但也有許多品牌，不根據自身的情況盲目擴大，對經銷商認識不足，沒能夠及時提高對經銷商的服務和管理，致使經銷商大量流失，造成巨大的損失。也使很多經銷商沒有能夠從**初的襁褓中成長起來，成為企業的中堅力量。

木門經銷商從創業到長大，基本上經歷這樣幾個階段：

**階段：夫妻店。在中國，有很多木門的經銷商都是夫妻店開始創業的。很多人是技術工或木工出身，身兼多職。即做銷售又做設計，換上工裝就開始安裝，整天忙忙碌碌，妻子負責店面導購和財務。此時銷量不可能大，客戶多了忙不過來。并且處在銷售的初級階段，對木門理解不夠深刻，產品銷售比較單一，市場競爭以價格戰為主。

第二階段：夫妻倆＋幫手。幫手以親戚為主，只能打雜和安裝，對市場開發作用不大。

第三階段：老板＋業務員。銷量可能擴大，但不敢招很能干的業務員。

第四階段：老板＋業務主管＋業務員隊伍＋服務人員＋會計。經銷商能管多少人，就能做多大的生意。所以，在這個階段，實行專業化分工，公司化管理，相對市場能夠無限擴大。

經過多年對加盟連鎖的深入探討，對原木門經銷商的四個階段進行了深入細致的研究。針對處在不同階段的經銷商，實施不同的扶持方案，堅持“服務客戶，助其成功”的品牌發展理念。

觀念與思想的轉變決定著經銷商的發展方向

安佳木發現，經銷商發展的過程實際上也是一個人員不斷增加的過程，或者說是一個人員不斷增加，業務逐漸擴大的過程。很多經銷商做不大就是因為不敢招人，不敢招的人原因有以下幾點：**，銷量太小，養不起。第二，不可靠，不敢用。只敢用親戚，害怕優秀業務員成為對手。第三，員工能力太差，不管用。第四，不會管理，不知道如何用人。

而實際情況往往是：**，不是“銷量太小，養不起”，而是“不敢用人，銷量才小”。招人初期，可能銷量養不起人，但如果不敢招人，銷量將永遠上不去。第二，很多經銷商心目中的“能人”是自己的“影子”，以自己這樣的標準尋找能人,往往很難找到。因此才出現“能力太差，不管用；能力太強，不敢用”的尷尬局面。所以,我們作為經銷商**是觀念與思想的轉變，思想引領著行動，決定著經銷商的發展方向。

成熟的運營模式經營，實現從前三個階段到第四階段的蛻變的基礎

木門經銷商要想實現從從前三個階段到第四階段的蛻變必需有成功的經驗可供借鑒。否則，一方面經銷商自己缺乏有效的方法和經驗，在探索的路上必然要走很多彎路，付出很多代價；另一方面，在這種失敗中，很多經銷商逐漸失去了信心，失去了實現蛻變的決心，不得不安于現狀。

優秀品牌是經銷商的“導師”。做優秀品牌的產品，就能夠成為優秀的經銷商。品牌是經銷商**重要的資源。在當前這樣一個信息化時代，經銷商尋找一個優質的產品已經不在是什么困難的事，產品和設備日趨同質化，產品之間的差距在逐漸縮小。因此，在這個時代，優秀品牌不是在銷售產品，而是在提供“市場解決方案”，提供盈利模式；不僅協助經銷商銷售，而且協助經銷商管理；不僅提供銷售方法支持，而且輸出營銷思想、營銷理念；不僅僅依賴經銷商的能力，而且著眼于提高經銷商的能力。

把方向變成方法，把方法變成模式，才能找到成功的捷徑。營銷模式是營銷方法的普及以及營銷方法的標準化、程序化，它的作用就是讓平凡的人做出不平凡的業績，而不是讓業務員們摸著石頭過河。安佳木作為浙江木門企業的強勢品牌， 2009年提出木門行業“一對一業務營銷”的倡導者和實踐者，是立體化營銷的推崇者。安佳木在團隊的組建、培訓、建設、管理上不斷積累的經驗，并將該模式成功的復制給經銷商，使其按公司成熟的運營模式經營，實現從前三個階段到第四階段的蛻變。江西南昌專賣店便是一個典型的案例，從**初的一二個人到團隊營銷的成功轉變。

品牌的文化是木門經銷商實現從前三個階段到第四階段的蛻變的保障

品牌的文化對經銷商和經銷商的員工影響很大，他對經銷商的發展理念和團隊的凝聚力起著至關重要的作用。成熟的企業品牌文化對經銷商招聘、培訓、留人都有重要的作用。好的企業文化，使員工在該企業工作有很強的自豪感和榮譽感，愿意跟隨企業一起發展，同呼吸共命運，將自己的發展和企業系在一起。

將產品賦予了企業的文化理念，脫離單純的價格競爭和原材料競爭；同時將其企業品牌文化有效的傳達給經銷商，傳達給經銷商的員工。使員工以經銷商為中心，更好的為其服務。

不管作為企業還是經銷商，都要對經銷商所處發展的階段有一個深刻的認識，然后，根據經銷商自身的情況予以相應的扶持與管理，引導經銷商健康快速的發展。