做過營銷的人都知道賣點是什么？以及賣點對于品牌突圍的重要性？隨著各個出產業、行業的不斷日趨成熟，在同一產品定位的層面上，品牌拉力、產品技術、甚至營銷手法，推廣手段都越近乎雷同時，如何進行差異化賣點提煉就成為營銷能否成功的關鍵因素，然而，賣點如何科學的進行提煉呢？有那些方法呢？這是廣大企業界營銷人士**為關注的問題。

1、賣點提煉的途徑：

途徑一產品自身角度：與產品基本功能,消費者核心利益息息相關,影響決定消費者購買的賣點。如空調的變頻與回流、直流之爭，微波爐的光紫 之戰。

途徑二**說辭角度：共性的產品特性你**個說出來，而且能影響購買。一般性的,普遍性的的產品利益點，或者支持核心賣點的技術點。這種常規性的賣點由基本屬于共性的東西，一般不受創作人員的關注與重視，但是若策劃的好，操作得當，一樣可達到效果樂百氏的27層過濾，農夫山泉的有點甜。

途徑三真正的**角度：差異化賣點與眾不同的,具有排它性，獨占性的,它既可以是常規賣點,也可以是核心賣點甚至其它因素。如創××的大視窗熱水器就是將常規賣點包裝成差異化賣點，金龍魚的1：1：1就是將核心賣點差異化，而高速擴張時的格蘭仕則直接將價格當成**大的差異化賣點。

2、提煉的基本元素出發點有：

情感訴求、功能訴求、原料訴求、歷史訴求、工藝訴求、產地訴求、技術訴求、品牌基因訴求、色彩訴求、味道訴求、感覺訴求、欲望訴求等等諸多元素，在選擇時一定要進行橫向和縱向類比。

成熟產品如何進行賣點提煉？**高明的手法就是從產品本身出發，把產品的賣點考慮進產品開發設計中去。目前，國外的品牌基本上均是這種做法，其產品本身的技術內涵便是**強有力的賣點；而大部份的國內品牌由于無法突破技術的瓶頸，于是只能翻來覆去的炒概念作賣點。其實任何產品的賣點提煉均不可游離產品本身，成熟產品更是如此。一般成熟產品的差異化賣點提煉的形成有三種方式。

一、變形象。

何謂變形象？由于這種差異化賣點僅限于外觀本身，而非核心賣點，容易遭到消費者的淘汰，因為消費者是不愿掏高價只買長相的。悲哀的是國內的很多企業還樂衷于此，如燃氣熱水器行業，今天你對外殼來個屏，明天我則來個窗，后天你又接著來個彩。

二、變級別。

變心就是指企業依靠技術創新、升級或取得重大突破，導致產品自然更新換代，形成由里及外的整體差異賣點的做法。如燃氣熱水器，由直排至煙道至強制再至現在的恒溫；如碟機，從VCD到DVD的演繹。每一次變心導致眾多企業灰飛煙滅，而率先者變心則因整體的產品差異賣點傲立不倒。

三、變類別。

指的是當一些企業既達不到變心的高度，又不甘心僅僅于變臉，便兩者取其中，不動筋骨，增添一些可有可無（甚至無勝過有）的附加功能以形成產品差異化的做法。如空調凈化空氣，熱水器競能美容。這種偏離本身核心賣點變種的做法，若不以增加消費成本而作競爭需要尚可被消費者接受；倘若增加消費者的負擔，消費者是不愿意掏錢為其買單的。

3、賣點提煉過程：

(1)、新品技術消化階段

(2)、競品信息分析階段

1、競爭對手確定（根據新品市場定位確定相應競品）　

2、競品信息搜集、分析(內容包括競品小別名、競品主訴語、競品賣點、競品基本性能／特點、競品遺缺漏錯點、競品價格、主銷渠道、競品市場表現/走勢)

3、消費者對競品賣點理解、接受程度

(3)、賣點包裝策劃階段

成功的差異化賣點應具有容易理解，便于傳播的特點，對消費者則有較強的吸引力，如海爾熱水器的防電墻。但是絕不能無中生有，嘩眾取寵，想當然的胡編亂說。任何賣點要經得起推敲，要有技術支持。欺騙消費者到頭只能砸自已怕腳，結果賣點成同行的笑點，自已的缺點，顧客的罵點。

1、確定新品賣點包裝方案。

策劃思路：**訴求說別人沒想到的說別人沒說過的 說別人沒做過的方 法：至少應包括常規利益點，核心賣點，差異化賣點，宣傳主訴語，產品名字或小別名，賣點支持，賣點表現要求等（如產品拍攝創意；宣傳資料的創意及質量要求,這些的高低好壞均與賣點的誘力息息相關）

具體做法：方式上可分為兩步，**由主創人員各自獨立完成一套方案；第二實行頭腦風暴，充分交流、溝通、碰撞，并可擴大參與人員范圍。

2、終端現場試銷

事實勝于雄辯，讓市場說話。凡有條件的品牌、廠家均應該進行現場測試，避免脫離市場，閉門造車。終端現場試銷的效果好壞的關鍵在于找對與產品定位相匹配的終端。從**終的效果來看及筆者多年的操作經驗來說，終端現場試銷應是**。

3、根據測試線結果進行賣點的調整、并融入新品整體上市方案。