經(jīng)銷商作為瓷磚品牌的重要組成部分，從夫妻店的個體戶發(fā)展到近年來興起的公司制運(yùn)營，經(jīng)銷商群體的變化與市場的變化緊急相連。通過本報記者的走訪調(diào)查可以看到，不少瓷磚品牌在代理制的前提下，正在嘗試更多的可能性，這也帶來了經(jīng)銷群體的一些變化。早年一些發(fā)展較快的經(jīng)銷商，利用渠道的優(yōu)勢，發(fā)展成為了專業(yè)“流通商”，如北方派系的華耐立家建材連鎖、遠(yuǎn)東神華，南方派系的惠泉。發(fā)展壯大的流通商，對于終端的把控能力更強(qiáng)。隨著設(shè)計師渠道的崛起，家裝公司由于客戶資源的優(yōu)勢，部分實(shí)力家裝公司也開始品牌代理。直營店由于對于渠道把控的優(yōu)勢，雖然面臨成本和管理的高昂成本，但是諾貝爾磁磚的成功。還是給了不少品牌以信心，這種模式也開始在終端興起。隨著市場的細(xì)分和發(fā)展，未來瓷磚代理的主體將會更加多元化。無論和廠家還是經(jīng)銷商，都應(yīng)該做好準(zhǔn)備，應(yīng)對變化。
　　家裝公司成品牌資源整合者
　　瓷磚，作為傳統(tǒng)的建材行業(yè)，從發(fā)展到現(xiàn)在，一直都采用經(jīng)銷商代理制的方式，但隨著品牌及經(jīng)銷商的不斷成熟，在產(chǎn)品銷售的過程中也逐漸形成了其特有的渠道，比如零售、工程、分銷、家裝等，雖然是不同的渠道，但相互之間也有著藕斷絲連的關(guān)系。
　　以家裝這個渠道來說，不少品牌的經(jīng)銷商都很重視，也注重和家裝公司及設(shè)計師搞好關(guān)系，因為家裝公司能直接影響一部分正要裝修的消費(fèi)者，也正是由于經(jīng)銷商的足夠重視，讓家裝公司也逐漸成為一個龐大的群體。
　　家裝公司發(fā)展態(tài)勢
　　在北京，家裝公司根據(jù)其自身的特點(diǎn)，有不同的客戶群定位。比如尚層則定位為別墅及高端會所的客戶，實(shí)創(chuàng)裝飾、闊達(dá)裝飾則定位為中檔收入的人群，今朝陽則定位為老房重裝的客戶，不論是哪家裝飾公司，他們都會有合作比較密切的裝修主材合作的品牌及經(jīng)銷商。
　　于2010年6月在北京十里河家具大道開業(yè)的“裝修**站”是實(shí)創(chuàng)裝飾集團(tuán)旗下的20000平米家居展示廳，它集設(shè)計、施工、建材、家具、家電、軟飾等于一體，針對消費(fèi)者裝修所需遇到的困難進(jìn)行全面的咨詢，并擁有不同的主材以供選擇，算是北京較大的一家裝飾公司。目前在北京已經(jīng)擁有多家店面，無論是城區(qū)還是郊縣，只要是小區(qū)比較集中的地方，都能看到他的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。在裝修**站內(nèi)，有多家品牌的瓷磚被放在一起進(jìn)行集中展示，產(chǎn)品的花色及價格都有明確的標(biāo)示，以供消費(fèi)者參考和選擇。
　　通常實(shí)創(chuàng)裝飾會推出一些比較實(shí)惠的套餐供業(yè)主選擇，但在這套餐范圍內(nèi)，只有指定的品牌和指定的產(chǎn)品，通常可選擇性比較小。如果業(yè)主需要選購套餐外的品牌或是產(chǎn)品，則需要另外再計算費(fèi)用。
　　而對瓷磚經(jīng)銷商而言，要獲得這部分業(yè)主，就必須要與家裝公司達(dá)成某種默契，通常經(jīng)銷商會較為主動尋找家裝公司，為家裝公司提供樣品或是介紹自己的品牌及產(chǎn)品，而對于如此多的品牌經(jīng)銷商，家裝公司也會有所側(cè)重和選擇。一些發(fā)展較好，相對有實(shí)力的家裝公司，會選擇產(chǎn)品及口碑較好的品牌。
　　家裝公司成品牌整合者
　　對于家裝公司而言，裝修主材是他們在空間設(shè)計的重要運(yùn)用，而不同的設(shè)計師，也會有不同的設(shè)計理念，要實(shí)現(xiàn)他所設(shè)計的整體空間，必須要通過與他設(shè)計理念相吻合的產(chǎn)品來表現(xiàn)，因而設(shè)計師與材料商之間其實(shí)也是互相需要的關(guān)系。
　　在終端，經(jīng)常能聽到一些店面的導(dǎo)購介紹有設(shè)計師會來店內(nèi)選購產(chǎn)品，也會有一些設(shè)計師通過與店員的溝通，了解產(chǎn)品的屬性、花色及生產(chǎn)工藝等，之所以設(shè)計師要做如此深刻和細(xì)致的工作，無非是想在空間表現(xiàn)上，能更好的體現(xiàn)出設(shè)計的理念。

要做到對材料的熟知，就要求家裝公司和設(shè)計師必須擁有足夠多的材料商。據(jù)北京某位不愿透露姓名的經(jīng)銷商介紹，他們一直以來都很重視家裝公司和設(shè)計師渠道，但苦于他們的產(chǎn)品和品牌與其它品牌相比，并沒有太多較強(qiáng)的優(yōu)勢，在去與家裝公司尋求合作時，也會時常碰壁，有一些家裝公司愿意與他們合作，但卻把他們的價格壓得很低，讓他有苦難言。不過，他也說：“雖然家裝公司只在他們的體驗店內(nèi)擺幾家的同類產(chǎn)品，但他們會收集很多其它品牌的電子資料，且不同檔次及價位的產(chǎn)品他們都不會排斥，主要還是為了滿足不同消費(fèi)者的裝修需求。”也是為了更好的在家裝公司的同行競爭中取得優(yōu)勢。
　　樣品展示對于經(jīng)銷商而言，只是其中的一部分，將家裝公司發(fā)展成為固定的分銷商，也是很多經(jīng)銷商在與家裝公司合作的過程中普遍采用的一種方法，家裝公司通過代理多個品牌，以達(dá)到產(chǎn)品及價格的齊全性，而對于經(jīng)銷商而言，家裝公司也算是一個較為固定的收入來源，雖然不具備**性，經(jīng)銷商們還是愿意不斷的嘗試。
　　搖擺中的直營店嘗試
　　隨著個體經(jīng)銷商的不斷壯大，終端市場逐漸涌現(xiàn)出許多如廠家直營店、分公司、建材流通商、夫妻店+公司制等新興的經(jīng)營模式。使用哪種模式經(jīng)營的選擇權(quán)在經(jīng)銷商或者廠家手里，但是，考驗一個經(jīng)營模式成敗的關(guān)鍵永遠(yuǎn)只有終端市場。
　　經(jīng)營管理成軟肋
　　近年來，由于行業(yè)市場疲軟等原因，不少經(jīng)銷商更是抱怨廠家不顧市場銷售情況，盲目向經(jīng)銷商提出發(fā)貨要求，增加經(jīng)銷商銷售壓力等。而有的經(jīng)銷商因為掌握大量的客戶資源，密謀更換代理品牌等，種種事件疊加起來，一時間，廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系被推到了風(fēng)口浪尖。
　　不少陶瓷企業(yè)看到了品牌代理制的缺陷，于是逐步開始建立品牌直營店并布局市場。隨即出現(xiàn)了鵬、馬可波羅等行業(yè)**品牌在多個城市發(fā)展了品牌直營店或分公司。然而，一系列考驗廠家的問題隨之而來：從未直接對接終端市場的廠家如何能夠把握不斷變化的終端，做好經(jīng)營;如何把握店面、物流、人力等成本，做好管理;如何把握渠道，與渠道商合作等等。
　　作為行業(yè)中直營店的先鋒，今年“五一”過后，某行業(yè)**品牌把在昆明居然之家的將近300平方米的店面撤離，引起業(yè)內(nèi)一片嘩然。作為行業(yè)內(nèi)多年的大品牌，很難讓人將其跟“撤店”聯(lián)系起來。有業(yè)內(nèi)人士對此表示：撤離的原因是多方面的，除了品牌自身的原因，還跟賣場經(jīng)營策略、市場環(huán)境等有關(guān)系。
　　除了獨(dú)立的廠家直營店，終端市場還出現(xiàn)了直營店和個體經(jīng)銷商組合經(jīng)營的情況，即廠家提供產(chǎn)品以及店面和租金等經(jīng)營成本，擁有品牌運(yùn)作的**主權(quán)，個體經(jīng)銷商聽從廠方號令，負(fù)責(zé)店面人員管理以及經(jīng)營等日常運(yùn)作，**后銷售所得按照一定比例分成。廠商成為合伙人，**關(guān)鍵的就是，一旦廠商之間意見不統(tǒng)一，矛盾也會越來越深。華東地區(qū)某瓷磚**品牌昆明店就屬于“廠商合伙”模式，因為某賣場店面銷售低迷，經(jīng)銷商認(rèn)為浪費(fèi)成本，想要撤離，但廠方和賣場協(xié)調(diào)之后，決定繼續(xù)堅守，經(jīng)銷商只能無奈聽從。對于這樣“合伙模式”許多經(jīng)銷商都表示疑慮：有的經(jīng)銷商長期從事管理運(yùn)營，獲得豐富的顧客資源之后，集體跳槽，這樣，廠家必定處于非常不利境地，就好像一個企業(yè)的經(jīng)理人，對企業(yè)沒有忠誠度一樣，廠方要承擔(dān)巨大的風(fēng)險。
　　價格戰(zhàn)，直營店優(yōu)勢明顯
　　價格作為產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵，不論消費(fèi)者、經(jīng)銷商還是廠家，都對其非常敏感。而直營店恰恰**關(guān)鍵的就是對價格擁有**的掌控權(quán)。利家居陶瓷南寧總代理殷傳勤對直營店這種廠家直接掌控主權(quán)的模式表達(dá)了自己的看法，“廠家直營可以直接控制產(chǎn)品的終端銷售價格，這對我們經(jīng)銷商打擊非常大，尤其是二三線品牌。產(chǎn)品從出廠到經(jīng)銷商手里經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，產(chǎn)品成本就越高，所以廠家直營店具有很大的價格優(yōu)勢。”
　　在記者的調(diào)查采訪中，絕大部分瓷磚經(jīng)銷商和店員都表示南寧建陶市場目前**混亂的就是產(chǎn)品價格，價格惡性競爭激烈。尤其是直營店和個體經(jīng)銷商之間，殷傳勤給記者舉了一個例子：南寧某國際建材城內(nèi)，一行業(yè)大品牌、大廠家，某款微晶石的價格只要186元一片，這近乎是全拋釉的價格，這讓其他品牌如何應(yīng)對，尤其是微晶石系列產(chǎn)品。同一個市場內(nèi)，消費(fèi)者只要一比較，非常直觀，這就是一針見血價格競爭。”加之許多行業(yè)**品牌依靠積累的**度，活動連連，促銷不斷，這對其他個體經(jīng)銷商非常不利，無形中也降低了其所代理品牌的形象。
　　面對建立品牌直營店將會產(chǎn)生的許多的投入和操作的難題，以及廠商“合伙模式”的矛盾，選擇新的經(jīng)營模式還是鞏固好原有的經(jīng)銷商模式，這已經(jīng)是企業(yè)不得不認(rèn)真思考的問題。