——專訪瑞源陶瓷集團(tuán)總經(jīng)理陳春輝

淡季產(chǎn)銷率86%以上

《陶瓷信息》：目前高安產(chǎn)區(qū)中大部分企業(yè)受淡季影響很大，有些企業(yè)甚至出現(xiàn)爆倉、減產(chǎn)的情況，請問瑞源陶瓷作為產(chǎn)區(qū)本土**大的拋光磚企業(yè)，目前公司的銷售狀況如何？

陳春輝：去年底我們公司增加了一條產(chǎn)區(qū)產(chǎn)能**大的拋光磚生產(chǎn)線，日產(chǎn)量35000平米。目前公司現(xiàn)有5條拋光磚生產(chǎn)線，每個月的產(chǎn)值都在8000多萬元，再加上今年的市場形勢如此嚴(yán)峻，確實也給企業(yè)的銷售帶來了一定的壓力。盡管如此，公司每個月的產(chǎn)銷率都能達(dá)到86%以上，跟產(chǎn)區(qū)其他的拋光磚企業(yè)相比，我們現(xiàn)在的庫存對企業(yè)來說談不上壓力。此外，公司從建廠開始就做了充足的倉庫存儲工作，因此，目前公司的銷售形勢無論是對企業(yè)的資金流、還是倉儲都不會構(gòu)成壓力。

目前，產(chǎn)區(qū)很多企業(yè)抗風(fēng)險能力低，尤其是一些新企業(yè)資金實力不強(qiáng)、市場網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定，遇到市場波動就拼命打價格戰(zhàn)，給我們產(chǎn)區(qū)拋光磚的價格體系以很大的沖擊。但是瑞源陶瓷不僅僅銷售狀況穩(wěn)定，而且，產(chǎn)品價格也一直保持在產(chǎn)區(qū)本土企業(yè)中**高位、價格體系也是**穩(wěn)定的。以此看來，在市場低迷時企業(yè)搞促銷、打價格戰(zhàn)這條路是行不通的，我們產(chǎn)區(qū)中還是有很多企業(yè)面臨停窯減產(chǎn)的困境。

下好“產(chǎn)品、客戶、管理架構(gòu)”三步棋

《陶瓷信息》：瑞源陶瓷09年投產(chǎn)**條拋光磚生產(chǎn)線，截止目前已有5年多時間，企業(yè)也發(fā)展到了5條生產(chǎn)線的規(guī)模，建立企業(yè)一張穩(wěn)定的市場網(wǎng)絡(luò)，而這一點(diǎn)是一些新企業(yè)無法比擬的，但你覺得瑞源陶瓷能夠在淡季依然銷售勢頭不減的利器在哪里？

陳春輝：應(yīng)該說是從07年開始，瑞陽陶瓷投產(chǎn)**條外墻磚開始，瑞源集團(tuán)通過上下層員工的努力，尤其是一線業(yè)務(wù)員的努力給公司建立一張牢固的市場網(wǎng)絡(luò)體系。而這些確實是一些新企業(yè)無法比擬的，瑞源集團(tuán)也是通過近10年的時間發(fā)展才建立起今天的規(guī)模。因此，我覺得瑞源陶瓷能夠有今天這種抗風(fēng)險能力，主要得益于生產(chǎn)穩(wěn)定、客戶群體以及公司組織架構(gòu)。

穩(wěn)定生產(chǎn)隊伍 強(qiáng)化新產(chǎn)品開發(fā)

**，產(chǎn)品質(zhì)量高于一切。瑞源陶瓷從投產(chǎn)**條拋光磚生產(chǎn)線起，在生產(chǎn)方面走了很多的彎路，也交了不少的學(xué)費(fèi)。直到今年，公司的生產(chǎn)隊伍開始沉淀，生產(chǎn)狀態(tài)也全面進(jìn)入穩(wěn)定階段，5月份，拋光磚產(chǎn)品優(yōu)等率平均在94.8%。也正是公司的生產(chǎn)隊伍穩(wěn)定，促成了公司在今年加大新花色、新產(chǎn)品的開發(fā)力度。

近兩年外界對瑞源企業(yè)有點(diǎn)誤解，認(rèn)為公司不重視新產(chǎn)品的開發(fā)，其實不然，瑞源需要把內(nèi)功打好，把生產(chǎn)隊伍穩(wěn)定才能談新花色的開發(fā)。這兩年我的工作重心一直在生產(chǎn)上，到今年才又開始把工作重心傾斜到銷售中，再加上今年又遭遇如此惡劣的市場形勢，對新花色的開發(fā)已經(jīng)有了全面的定位。今年上半年，公司投入幾百萬購買了3臺布料設(shè)備來開發(fā)新產(chǎn)品。6月份，公司將會推出“冰川玉石”這一新產(chǎn)品，下半年，公司還將在10月份市場旺季到來前再推一款新產(chǎn)品。公司的理念是向廣東籍企業(yè)看齊，無論是從規(guī)模、實力、還是研發(fā)能力上，瑞源肯定會是高安乃至江西產(chǎn)區(qū)其中走在**前面的。

構(gòu)建長遠(yuǎn)的客戶群體

面對產(chǎn)區(qū)布局密集、產(chǎn)品供過于求的市場狀態(tài)，業(yè)務(wù)員到市場上對接客戶的成功率已經(jīng)不高了。今年我出差都是尋找市場上有實力、有誠信的客戶進(jìn)行對接，我們看中的是企業(yè)未來的發(fā)展和根基。不是我合作的對象，即使你再有實力我也不會選擇。像今年，我們公司就調(diào)整出局了幾個大客戶。瑞源陶瓷在客戶的選擇上，一直遵循“寧缺毋濫”的原則，尤其是在當(dāng)前價格戰(zhàn)激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場形勢下，企業(yè)需要的是誠信度高、忠誠度高的客戶，企業(yè)與客戶之間的合作更多是資源上的優(yōu)化和整合。

另一方，瑞源陶瓷一直采取分區(qū)域而非分品牌操作，目的就是確保市場的區(qū)域保護(hù)。不采用分品牌操作的方式就是防止自己的產(chǎn)品和品牌在市場上相互廝殺，不僅影響企業(yè)的形象，更重要的是會損害客戶的利益。瑞源陶瓷經(jīng)過這么多年的考驗，市場網(wǎng)絡(luò)除了牢固更多的是布局比較平衡，不存在牽一發(fā)而動全身的情況，基本上每個市場的銷售比例都比較均衡。

目前，瑞源陶瓷大部分客戶都是有著多年合作關(guān)系的，反正只要還在合作，銷量還不錯的經(jīng)銷商，我們一直就沒有更換過。盡管這么多年都沒有開過經(jīng)銷商年會，但是我們這個企業(yè)，尤其是以我代表的企業(yè)管理層的這根直線條，很多客戶都跟企業(yè)建立了很深的感情。

信心源自管理架構(gòu)

從目前高安產(chǎn)區(qū)的企業(yè)發(fā)展形勢和企業(yè)管理結(jié)構(gòu)來看，我對我們公司更加有信心，而這種信心源自我們企業(yè)管理結(jié)構(gòu)的不同。為什么每個企業(yè)都有自己的特點(diǎn)，相互之間是無法比對的。我們**大的特點(diǎn)就是，作為我來講，既是企業(yè)決策者，還是企業(yè)各項管理的實施者，還是企業(yè)**基層的員工，所以我們企業(yè)永遠(yuǎn)不會脫離員工、永遠(yuǎn)不會脫離市場。

我們產(chǎn)區(qū)很多企業(yè)的銷售負(fù)責(zé)人都是真正意義上的職業(yè)經(jīng)理人，恰恰也是企業(yè)的營銷管理人，責(zé)任人。我去市場跟一些職業(yè)經(jīng)理人去市場那是有本質(zhì)的不同。我去市場真正意義上是去做市場，他們可能更多的是去看市場。事實上，今年我的腳步走到哪里，目光就會看到哪里，只要我對這個市場情況了解，基本上都能達(dá)成合作。去年，四川市場業(yè)務(wù)員做的一點(diǎn)信心都沒有，賺不到錢，準(zhǔn)備辭職，但今年我跟他一起去跑了一圈，現(xiàn)在業(yè)務(wù)量是翻番增長。所以說我的管理思維跟一些職業(yè)經(jīng)理人的管理思維是不同的，我更多的是幫助業(yè)務(wù)員來完成任務(wù)。其實，反過來，在我對幫業(yè)務(wù)員的熟悉過程中，整個市場就更加清晰地印在我腦海中。

《陶瓷信息》：你對未來拋光磚市場形勢如何評估？

陳春輝：今年應(yīng)該說是高安產(chǎn)區(qū)成立以來形勢**為嚴(yán)峻的一年。我感覺今年國家對土地的控制比較嚴(yán)，尤其我這次出差體會更加深刻。很多地方很難看到成規(guī)模的農(nóng)村建房，只有零星散散的。看看我們這么多的產(chǎn)區(qū)、企業(yè)這么大的產(chǎn)能，市場上的磚往哪里買？

但是，我感覺未來拋光磚的市場潛力還是很大的，一些拋釉磚由于一些技術(shù)難點(diǎn)的無法攻克，會更加推動拋光磚的發(fā)展市場。目前拋光磚市場的價格已經(jīng)非常透明，企業(yè)只有拼產(chǎn)能、拼實力了。拋光磚新花色的開發(fā)是需要很大投入的，需要增加設(shè)備，因此，對于實力不強(qiáng)的企業(yè)來說，只能拿普通產(chǎn)品繼續(xù)打價格戰(zhàn)，而對于有實力的企業(yè)，更多的利潤點(diǎn)來自新產(chǎn)品。

對于瑞源陶瓷未來的方向和定位是：做好的產(chǎn)品、做穩(wěn)定的產(chǎn)品，堅實的走好每一步，真正意義上把企業(yè)的實力做強(qiáng)，當(dāng)遇到適當(dāng)?shù)臋C(jī)會時才有可能做大。