在每位法律系學生上的**堂課里，教授會告訴他們：“當你盤問證人席的嫌犯時，不要問事先不知道答案的問題�！�

相同的訓誡也可以用在銷售上。辯護律師如果不事先知道答案就盤問證人，會為他自己惹來很多麻煩，同樣的情形也會發生在你身上。

**不要問只有“是”與“否”兩個答案的問題，除非你十分肯定答案是“是”。

例如，我不會問客戶：“你想買雙門轎車嗎?”；我會說：“你想要雙門還是四門轎車?”

如果你用后面這種二選一的問題，你的客戶就無法拒絕你。相反地，如果你用前面的問法，客戶很可能會對你說： “不”。下面有幾個二選一的問題：

“你比較喜歡三月一號還是三月八號交貨?”

“發票要寄給你還是你的秘書?”

“你要用信用卡還是現金付帳?”

“你要紅色還是藍色的汽車?”

“你要用貨運還是空運的?”

你可以看見，在上述問題中，無論客戶選擇哪個答案，業務員都可以順利做成一筆生意。你可以站在客戶的立場來想這些問題。如果你告訴業務員你想要藍色的車子，你會開票付款；你希望三月八日請貨運送到你家之后，就很難開口說： “噢，我沒說我今天就要買。我得考慮一下�！�

因為一旦你回答了上面的問題，就表示你真的要買。就像辯護律師問：“你已經停止打老婆了嗎?”這問題帶有明顯的假設(請注意，這問題不是 ：“你有沒有打老婆?”)。證人席的嫌犯如果回答了上面的問題，等于自動認罪。

養成經常這樣說的好習慣： “難道你不同意……”。

例如： “難道你不同意這是一部漂亮的車子，客戶先生?” “難道你不同意這塊地可以看到壯觀的海景，客戶先生?” “難道你不同意你試穿的這件貂皮大衣非常暖和，客戶女士?” “難道你不同意這價錢表示它有特優的價值，先生?”此外，當客戶贊同你的意見時，也會衍生出肯定的回應。

我認為推銷給兩個或更多人時，如果能問些需要客戶同意的問題，將會特別有效。舉例來說，當某家的先生、太太和十二個小孩共乘一輛車子上街買東西時，我會問這位太太： “遙控鎖是不是**適合你家?”她通常會同意我的看法。

接著我會繼續說： “我打賭你也喜歡四門車。”因為他們是個大家庭，我知道他們只能考慮四門車。她會說： “哦，是的，我只會買四門車�！痹谝贿B串批評車子的性能之后，這位先生猜想他太太有意買車，因為她對我的看法一直表示贊同。