北京**大的石材交易市場(chǎng)，一半以上是泉州人經(jīng)營(yíng)的


　　與莆田人**壟斷北京木材的情況相類似，京城的石材行業(yè)則是泉州人的半個(gè)天下，盡管泉州石材大規(guī)模進(jìn)軍北京市場(chǎng)的時(shí)間并不是很長(zhǎng)，僅10年左右，但目前市場(chǎng)份額已占到50%。一位泉州商人對(duì)記者說(shuō)：與**早到北京做石材生意的山東人相比，泉州人是后發(fā)制人，如果說(shuō)山東人是一頭駒子，而泉州人則是一只雄獅。中華世紀(jì)壇、北京飯店、北京西客站、神舟五號(hào)發(fā)射中心、國(guó)務(wù)院南水北調(diào)工程建設(shè)委員會(huì)辦公室等等一大批北京標(biāo)志性建筑的石材都是由泉州石材商人供的貨，如今在北京流傳著這樣的一種說(shuō)法：買木材找莆田人，買石材找泉州人，而買房子則找福建人。那么泉州人的石材又是如何在北京立足的？本文以兩位泉州南安創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)歷再現(xiàn)他們?cè)诰﹦?chuàng)業(yè)的種種艱辛。

　　呂振宗

　　3個(gè)月病休成就京城石材大王

　　呂振宗，泉州南安水頭人，現(xiàn)年55歲，北京南安商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，北京塔星石材有限公司總經(jīng)理。

　　坐擁北京**大的石材廠的呂振宗，現(xiàn)年已經(jīng)55歲了，但在你面前你看不出他的實(shí)際年齡，依然風(fēng)度翩翩。走進(jìn)北京朝陽(yáng)區(qū)京沈高速王四營(yíng)橋東的塔星石材有限公司，高高聳立在樓頂?shù)乃�星�?biāo)志是那么的醒目，采訪就在他寬敞的辦公室里進(jìn)行。

　　43歲開(kāi)始創(chuàng)業(yè)

　　放在15年前，呂振宗怎么也想不到自己會(huì)出來(lái)做石材，走上干石材這條路，用他的話說(shuō)純屬偶然，而這個(gè)偶然起因于他的一次3個(gè)月的病假。

　　呂振宗原來(lái)是上海遠(yuǎn)洋運(yùn)輸公司的國(guó)際海員，長(zhǎng)年的海上顛簸讓其落下很嚴(yán)重的肩周炎，1992年初，他的肩周炎又發(fā)作了，于是他就向公司請(qǐng)了3個(gè)月的病假，回到老家南安水頭。而一向具備閩南商人特有的精明的他，在病休期間并不閑著，他發(fā)現(xiàn)晉江的陶瓷在快速發(fā)展，而水頭離晉江很近，如果給這些廠提供燃料肯定會(huì)是不錯(cuò)的生意。說(shuō)干就干，他開(kāi)始做起了煤炭生意，向晉江的陶瓷廠配送煤炭，結(jié)果做了幾個(gè)月就掙了幾萬(wàn)元。嘗到甜頭的他決定不再去當(dāng)海員了，自己出來(lái)干。但做什么呢？呂振宗顯然沒(méi)有看中眼前的煤炭生意，當(dāng)時(shí)他發(fā)現(xiàn)石材生意不錯(cuò)，而且自己兄弟幾個(gè)都沒(méi)有做實(shí)業(yè)的，為何不一起做做石材生意呢！

　　就這樣呂振宗把石材作為自己創(chuàng)業(yè)的**步，他發(fā)動(dòng)兄弟姐妹集資，共集了105.5萬(wàn)元，開(kāi)始買地，搭工棚，買機(jī)器，整個(gè)廠房搞到可以投產(chǎn)時(shí)，他手頭的錢(qián)僅剩下2萬(wàn)元，用這2萬(wàn)元他到晉江買了200立方米的石料開(kāi)始了其加工的**步，這一年他43歲。

　　首入上海

　　價(jià)格戰(zhàn)開(kāi)道

　　1993年，呂振宗石材加工廠剛起步，他發(fā)現(xiàn)自己做石材比人家遲多了，而且小打小鬧沒(méi)意思，當(dāng)即決定進(jìn)入上海市場(chǎng)。對(duì)于一個(gè)小小的石材廠一起步就進(jìn)入上海是不是急了點(diǎn)，呂振宗說(shuō)，此舉并非盲目，一方面老家的生意很難做，利潤(rùn)已經(jīng)很薄；另一方面，他的小弟在上海做陶瓷，自己也長(zhǎng)期在上海工作，對(duì)當(dāng)?shù)氐那闆r很熟悉，而更為關(guān)鍵的是他通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)上海市場(chǎng)的石材利潤(rùn)還不錯(cuò)，而且市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)要比老家小得多，市場(chǎng)的空間則要大得多。

　　于是，他當(dāng)機(jī)立斷決定進(jìn)軍上海，而到了上海他用的是價(jià)格戰(zhàn)開(kāi)道。軍人出身的他對(duì)商戰(zhàn)同樣諳熟，同樣的產(chǎn)品，別人400元/立方米，他380元/立方米就出手，“一個(gè)新的客戶，到一個(gè)新的市場(chǎng)，除了質(zhì)量、服務(wù)不可松懈外，要跟人家拼的話就只有價(jià)格了。”呂振宗這樣想，也這樣做。很快，他的產(chǎn)品在上海打開(kāi)了銷路，1995年6月，他在上海設(shè)了加工廠，從而他領(lǐng)導(dǎo)的家族企業(yè)塔星石材進(jìn)入一個(gè)新發(fā)展時(shí)期。

　　瞄準(zhǔn)市場(chǎng)進(jìn)京發(fā)展

　　“他出手極快，而且要做就要做得行業(yè)**好。”這是呂振宗一位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)其的評(píng)價(jià)。現(xiàn)在看呂振宗的創(chuàng)業(yè)軌跡此話還是很有道理的。1995年剛剛在上海站穩(wěn)腳跟，呂振宗就把目光瞄準(zhǔn)了另一座大城市——首都北京。1995年6月份，呂振宗的上海加工廠成立，然而，同年10月15日，他在北京的公司也開(kāi)張了。

　　“對(duì)北京市場(chǎng)預(yù)先是有個(gè)譜的，前期也做了調(diào)查的。”呂振宗輕描淡寫(xiě)地說(shuō)了當(dāng)初的決定。他認(rèn)為，上海市場(chǎng)固然重要，但北京的市場(chǎng)更不可失。北京是首都，大城市的發(fā)展空間大，相對(duì)生意也會(huì)比較好做，更重要的是他發(fā)現(xiàn)北京石材的利潤(rùn)比上海還好。“當(dāng)時(shí)，毛光板600×600標(biāo)準(zhǔn)，北京是120元～130元，而上海是80元；成品板，北京的行情在150～160元，而上海只有100元左右，市場(chǎng)的價(jià)差非常明顯，對(duì)于這樣的市場(chǎng)沒(méi)有理由不來(lái)。”

　　北京市場(chǎng)是塊布

　　進(jìn)入北京之后，呂振宗很快就設(shè)立自己的加工廠，如今，他那位于北京朝陽(yáng)區(qū)京沈高速王四營(yíng)橋東加工廠，總占地62畝多，不僅是北京**大的石材加工廠，同時(shí)也是華北地區(qū)**大的石材加工基地。很快，他的業(yè)務(wù)也做得風(fēng)生水起，中華世紀(jì)壇、北京飯店、中國(guó)大飯店、神舟五號(hào)發(fā)射中心（貴賓樓）等石材都是他的塔星制造，他供應(yīng)的產(chǎn)品。

　　“用‘市場(chǎng)如布，企業(yè)如針’來(lái)形容北京的石材行業(yè)我認(rèn)為是比較切合實(shí)際的，為了迎接2008年奧運(yùn)會(huì)，北京的建設(shè)日新月異，這為行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)增加了市場(chǎng)，只要能見(jiàn)人之不見(jiàn)，謀人之不謀，就可以發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的空白點(diǎn)。”呂振宗總是這樣告誡他的下屬。

　　對(duì)未來(lái)，呂振宗看得很遠(yuǎn)，他說(shuō)塔星集團(tuán)目前一年的營(yíng)業(yè)額能達(dá)到5～6個(gè)億，今后除了堅(jiān)守老本行外，還將逐步轉(zhuǎn)向其他行業(yè)，兼做房地產(chǎn)業(yè)或者其他領(lǐng)域，去年在香港注冊(cè)了集團(tuán)公司，就是為下一步的集團(tuán)化發(fā)展做準(zhǔn)備。當(dāng)前對(duì)他而言，要做的就是收羅各類人才為己所用。

　　黃金階只有福建人到了，市場(chǎng)才會(huì)火起來(lái)

　　黃金階，47歲，泉州南安水頭人，北京南安商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，華通石材（北京）有限公司總經(jīng)理。

　　破了產(chǎn)

　　來(lái)到北京

　　與同鄉(xiāng)呂振宗雄赳赳地進(jìn)入北京不同，黃金階則是在老家搞加工廠破了產(chǎn)，到北京去搏一搏的。

　　去北京之前，總想著拼事業(yè)的黃金階辦過(guò)陶瓷廠，搞過(guò)石材廠，但**后都失敗了。前者，因?yàn)楦愕锰�遲；后者因?yàn)榕錾闲袠I(yè)不景氣，到了1993年整個(gè)廠子**終破產(chǎn)。看一家老小等著飯吃，他坐不住了。

　　不甘失敗的他抱著換一個(gè)地方發(fā)展、出去闖一闖的想法，賣了500塊國(guó)庫(kù)券，湊了2000元，準(zhǔn)備外出去打拼。在猶豫是到北京還是到江蘇、上海時(shí)，他考慮了很久，**終決定賭一把，到北京。因?yàn)楫?dāng)時(shí)到江蘇、上海比較容易發(fā)展，朋友也多，但北京地方大，機(jī)會(huì)多，可能前景更看好。就這樣他來(lái)到了北京，這一回他為了省200多元錢(qián)，他舍近求遠(yuǎn)，跑到福州乘車，而不是去離自己近的廈門(mén)乘車。

　　原始積累：

　　騎自行車推銷石材

　　到了北京之后，他省吃儉用，租在別人的地下室，買了一輛破自行車，開(kāi)始一個(gè)工地一個(gè)工地地向人推銷石材。這樣的日子，他經(jīng)歷了一年左右，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的差價(jià)可觀，他很快就有了積累，這是他進(jìn)京之后的原始積累。

　　到了第二年，也就是1994年，他迫切覺(jué)得自己必須要有一個(gè)加工廠，否則只有給人家打工的份，很快，他找了一個(gè)加工廠，把它改建一下，成了自己在京的落腳點(diǎn)，以這個(gè)加工廠為根據(jù)地開(kāi)始發(fā)揮。正當(dāng)黃金階為自己事業(yè)又將重新起飛而暗自得意時(shí)，一次對(duì)人太過(guò)輕信而差點(diǎn)讓他再次破產(chǎn)，卷鋪蓋回家。1994年4月，由于業(yè)務(wù)上的關(guān)系，黃金階認(rèn)識(shí)了一個(gè)所謂某公司的業(yè)務(wù)員，結(jié)果對(duì)人家過(guò)于輕信，被騙了17萬(wàn)元，幾乎又讓他回到了起點(diǎn)，血本無(wú)歸。

　　拿下北京西客站訂單

　　開(kāi)始大發(fā)展

　　有了一次損失慘重的教訓(xùn)之后，黃金階做事更加謹(jǐn)慎，他的公司也開(kāi)始慢慢起色。而這一切歸功于他得到了北京西客站合同額達(dá)1000多萬(wàn)元的訂單。

　　“當(dāng)時(shí)，很多公司都在參與競(jìng)標(biāo)，但我的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等都要比別人好一些，**后落到了我的手里。”黃金階說(shuō)。而西客站的中標(biāo)，讓黃金階的華通石材很快發(fā)展起來(lái)，從**早做福建材，到1996年后的全國(guó)材，2002年，他發(fā)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)材競(jìng)爭(zhēng)太過(guò)激烈利潤(rùn)已不斷減少，又開(kāi)始進(jìn)入進(jìn)口材。如今他在北京擁有兩個(gè)工廠，一個(gè)做國(guó)產(chǎn)，一個(gè)做進(jìn)口，年產(chǎn)值達(dá)5000萬(wàn)元的大型石材生產(chǎn)加工企業(yè)。

　　對(duì)未來(lái)，黃金階看得很清楚，他說(shuō)，在2008年前北京的市場(chǎng)肯定是穩(wěn)步發(fā)展的，只會(huì)上升，不會(huì)下降，前景非常看好，在條件成熟情況下，他將按部就班做自己的石材業(yè)。現(xiàn)在在北京，市場(chǎng)要紅火，只有福建人到了，市場(chǎng)才會(huì)火起來(lái)。

　　成功靠

　　團(tuán)結(jié)、拼搏和善變

　　談起這幾年來(lái)的創(chuàng)業(yè)心得，呂振宗說(shuō)，他覺(jué)得團(tuán)結(jié)和善變**主要。他說(shuō)，企業(yè)尤其是家族性的企業(yè)（在北京很多的閩企都是家族性企業(yè)），團(tuán)結(jié)**為重要，塔星前期之所以能快速發(fā)展，從一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的鄉(xiāng)下小廠發(fā)展到今天全國(guó)行業(yè)四強(qiáng)，歸功于塔星人的同心協(xié)力，但隨著企業(yè)的不斷壯大，單靠血緣關(guān)系來(lái)維系企業(yè)的發(fā)展肯定不行，今后肯定要走現(xiàn)代企業(yè)、公眾企業(yè)的道路。

　　同時(shí)，對(duì)于市場(chǎng)也應(yīng)有善變的態(tài)度來(lái)對(duì)待，呂振宗說(shuō)，塔星今年就吃過(guò)虧，在今年北京新保利大廈合同金額高達(dá)1.3億的石材投標(biāo)時(shí)，由于對(duì)市場(chǎng)的了解不足，招標(biāo)經(jīng)驗(yàn)不夠，結(jié)果報(bào)出的價(jià)格比中標(biāo)者高出了1000多萬(wàn)元，結(jié)果眼看著馬上要到手的合同被人拿去。這是深刻的教訓(xùn)，說(shuō)明企業(yè)要取得不斷的發(fā)展，單有關(guān)系、質(zhì)量和品牌是不夠的，只有不斷地了解市場(chǎng)，洞察市場(chǎng)，才能立于不敗之地。

　　誠(chéng)信要有不可輕信

　　而黃金階則認(rèn)為，他的創(chuàng)業(yè)心得就是不甘失敗，敢于拼搏，這是成功的一半，而成功的另一半則是做生意必須提高周密度。他說(shuō)，閩南人很容易跟人家交朋友，出門(mén)靠朋友這是事實(shí)，很多生意也是朋友互相介紹的，才有了今天。但做生意有時(shí)還是得在商言商，誠(chéng)信是要有，但不可輕信，他這方面已經(jīng)吃過(guò)很多虧了，到目前為止還有很多錢(qián)被人欠著拿不回來(lái)，主要是自己防得不夠。