目前，陶瓷行業(yè)的發(fā)展面臨一個(gè)轉(zhuǎn)型期，近幾年隨著國(guó)家宏觀政策的影響，國(guó)內(nèi)建材下游產(chǎn)業(yè)鏈，如房地產(chǎn)，酒店業(yè)，娛樂(lè)業(yè)的發(fā)展非常快，對(duì)于陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)來(lái)說(shuō)迎來(lái)了一個(gè)很好的機(jī)遇，同時(shí)，也加快了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)所暴露的矛盾也隨知而來(lái)。

 
　　在這種新型市場(chǎng)發(fā)展格局愈來(lái)愈凸顯出來(lái)的情況下，陶瓷企業(yè)該如何調(diào)整發(fā)展思路，以迎合未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)將成為陶瓷行業(yè)人士不可回避的必然課題。今天SOHU焦點(diǎn)陶瓷頻道特別專訪了具有多年陶瓷衛(wèi)浴營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的河南鄭州易購(gòu)萬(wàn)家建材連鎖機(jī)構(gòu)采購(gòu)中心的劉陽(yáng)(劉陽(yáng)博客,劉陽(yáng)新聞,劉陽(yáng)說(shuō)吧)經(jīng)理。 


     問(wèn)題與未來(lái)趨勢(shì) 

　　SOHU焦點(diǎn)陶瓷頻道：你好！劉經(jīng)理。我們知道您在陶瓷終端銷售這一塊已有多年的操作經(jīng)驗(yàn)，那么請(qǐng)問(wèn)您對(duì)目前的陶瓷市場(chǎng)看法如何？ 

　　劉陽(yáng)：我覺得目前的陶瓷市場(chǎng)或者陶瓷行業(yè)的發(fā)展已進(jìn)入一個(gè)新型的發(fā)展時(shí)期，特別是出現(xiàn)有幾方面問(wèn)題，將可能在一定程度上制約陶瓷行業(yè)的健康、快速發(fā)展。一是行業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)重；二是企業(yè)老總、老板的心態(tài)越來(lái)越急功近利；三是行業(yè)內(nèi)營(yíng)銷很滯后；四是很多企業(yè)所推崇的品牌概念流于形式；五是不少陶瓷品牌過(guò)分依賴代理商，對(duì)終端掌控很差；六是缺泛對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的了解和預(yù)見性。 

　　SOHU焦點(diǎn)陶瓷頻道：您覺得在這種特殊發(fā)展“環(huán)境”下，作為我們終端渠道或者陶瓷企業(yè)該如何在思想上迎合市場(chǎng)變化？ 

　　劉陽(yáng)：其實(shí)對(duì)以上所反映的這些問(wèn)題，我個(gè)人認(rèn)為針對(duì)目前市場(chǎng)我們應(yīng)認(rèn)識(shí)到以下幾方面趨勢(shì)：一、隨著房地產(chǎn)迅猛發(fā)展，國(guó)家雖然在控制，短期內(nèi)市場(chǎng)趨與一個(gè)較穩(wěn)定的發(fā)展，市場(chǎng)會(huì)更大，市場(chǎng)還是很樂(lè)觀。二、對(duì)于行業(yè)銷售渠道來(lái)說(shuō)，應(yīng)多元化發(fā)展，比如來(lái)說(shuō)：這兩年超市業(yè)的興起，大賣場(chǎng)、商場(chǎng)的興起，對(duì)傳統(tǒng)的零售、批發(fā)市場(chǎng)帶來(lái)不少?zèng)_擊，特別是一些大中城市，不可能是哪能一個(gè)建材市場(chǎng)唱獨(dú)角戲了，渠道將更細(xì)化。如何真正做好銷售通路建設(shè)，應(yīng)該是各個(gè)廠家經(jīng)理人所思考的重要課題，沒(méi)有良好渠道通路，再好的品牌產(chǎn)品也很難銷售出去。 

　　SOHU焦點(diǎn)陶瓷頻道：經(jīng)常處于終端市場(chǎng)，想必您對(duì)陶瓷終端消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)有更深了解，那么請(qǐng)問(wèn)在您眼中，目前終端出現(xiàn)新的消費(fèi)特點(diǎn)怎樣？ 

　　劉陽(yáng)：一、隨著資訊業(yè)發(fā)展，信息也越來(lái)越便通，家庭裝修，專業(yè)的行業(yè)網(wǎng)站也越來(lái)越多，企業(yè)文化建設(shè)作為企業(yè)品牌化運(yùn)作的重要組成部分，現(xiàn)時(shí)期更顯的由為重要。二、社會(huì)在發(fā)展，消費(fèi)者更喜歡接受些新鮮事物，特別是一些發(fā)展比較快的城市，已經(jīng)進(jìn)駐了新興業(yè)態(tài)，比如百安居，東方家園，家世界建材超市和象北京居然之家，上海紅星美凱龍綜合性建材商場(chǎng)等全國(guó)和地方性賣場(chǎng)更能滿足消費(fèi)者的需求。消費(fèi)者更喜歡這種購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美，服務(wù)到位、信譽(yù)好、價(jià)格透明，售后有保障的場(chǎng)所消費(fèi)，這也是建材超市能生存和根本，它迎合老百姓這個(gè)需求，這個(gè)渠道越來(lái)越重要。三、家裝公司近三年，曾現(xiàn)出一批優(yōu)秀的全國(guó)性品牌，對(duì)于家的理解，現(xiàn)在社會(huì)壓力大，節(jié)奏快，百姓更注意對(duì)房子本身的裝修，裝飾公司市場(chǎng)前景很好，在主材這一塊，特別是陶瓷消費(fèi)，產(chǎn)品的質(zhì)量、花色、直接關(guān)系到消費(fèi)與設(shè)計(jì)師之間的溝通，比如像“簡(jiǎn)一”這種走個(gè)性化路線的企業(yè)，很是受設(shè)計(jì)師的青睞，所以，設(shè)計(jì)師這個(gè)群體不可丟失。由此體現(xiàn)企業(yè)若想突出品牌的消費(fèi)定位，仍需從產(chǎn)品根本入手，研發(fā)方面同樣要具備相應(yīng)的新意。 

  
　　SOHU焦點(diǎn)陶瓷頻道：請(qǐng)問(wèn)鄭州陶瓷市場(chǎng)存在什么特點(diǎn)？ 

　　劉陽(yáng)：鄭州目前市場(chǎng)超規(guī)模有7-8家，超市有三家，這在一定程度上反映投資商的盲目發(fā)展思想，由此造成建材市場(chǎng)重復(fù)投資，資源浪費(fèi)現(xiàn)象比較嚴(yán)重。尤其在鄭忭路上居然同時(shí)開了七、八個(gè)相同的超規(guī)模綜合建材市場(chǎng)，經(jīng)銷商也很無(wú)奈，開店投資成本很高。鄭州作為物流中心，之前主要靠輻射周邊地區(qū)得以生存，由于目前廠家在渠道方面會(huì)收之遍平化，信息越來(lái)越透明，分銷商也不愿意受控于總經(jīng)銷，總經(jīng)銷曾經(jīng)**得意的分銷渠道也越來(lái)越難做，**終還是把重心放在零售、家裝、工程、渠道，這才是出路。 

　　除此之外，新興業(yè)態(tài)在鄭州的發(fā)展勢(shì)頭也很猛，目前已有三家超市：易購(gòu)萬(wàn)家、新家園、家居。以上幾家開業(yè)以來(lái)，在廣告上是鋪天蓋地，促銷、特價(jià)不斷，拉動(dòng)相當(dāng)一部分消費(fèi)群體，對(duì)于廣大老百姓在對(duì)建材行業(yè)認(rèn)知度不多的情況下選擇商品，去這種一站式購(gòu)物的環(huán)境消費(fèi)，會(huì)更有保障，并帶來(lái)更多實(shí)惠。從前不久的“五一黃金周”可以看出，這三家單位人流很大，全部賺了個(gè)大滿貨。 


     如何拉動(dòng)銷售 

　　SOHU焦點(diǎn)陶瓷頻道：從您的談話中，看得出終端的競(jìng)爭(zhēng)不僅體現(xiàn)在品牌之間，連市場(chǎng)之間都同樣存在不小磨擦，在這種情況下，請(qǐng)問(wèn)作為經(jīng)營(yíng)有20多個(gè)陶瓷品牌的銷售商（易購(gòu)萬(wàn)家建材商場(chǎng)），您覺得廠家該如何滿足市場(chǎng)需求，以及拉動(dòng)產(chǎn)品銷售？ 

　　劉陽(yáng)：我覺得對(duì)于目前陶瓷行業(yè)狀況，作為廠家該如何配合終端拉動(dòng)銷售，須從以下幾方面有所鞏固：一是加強(qiáng)產(chǎn)品的開發(fā)能力，理清思路，作好產(chǎn)品和品牌定位。二是加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，走品牌化路線不得動(dòng)搖，加大企業(yè)團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力。這一點(diǎn)，廣東博華陶瓷的文化建設(shè)，也是個(gè)很好的例子。三是加強(qiáng)企業(yè)對(duì)一線市場(chǎng)的了解和管控。產(chǎn)品發(fā)到經(jīng)銷商庫(kù)里，就算完成，這是一種極不負(fù)責(zé)任的做法，如何協(xié)助經(jīng)銷商銷售關(guān)鍵要分析經(jīng)銷商的店面位置，陳列、人員、流程、氛圍等每一個(gè)環(huán)節(jié)都是否具備賣貨的可能，陶瓷潔具零售都做不穩(wěn)定，又談何工程呢！四是加強(qiáng)對(duì)新型市場(chǎng)業(yè)態(tài)的了解、接觸，這是提升銷售新增長(zhǎng)點(diǎn)。超市業(yè)態(tài)的發(fā)展沖擊傳統(tǒng)市場(chǎng)短期不明顯，但發(fā)展速度很快，短期內(nèi)肯定是兩種業(yè)態(tài)共存的時(shí)期，但隨著消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣的改變，這些新業(yè)態(tài)攔截了相當(dāng)一部分消費(fèi)群體，同時(shí)會(huì)加速行業(yè)的透明度。五是增強(qiáng)對(duì)大客戶，工程商的重點(diǎn)跟蹤。和他們的合作方案應(yīng)更具可行性，更靈活性，拓展工程市場(chǎng)應(yīng)有一個(gè)流程體系來(lái)控制，在這個(gè)體系里、開發(fā)商、工程商、廠家三方利益分配好。 

　　未來(lái)陶業(yè)發(fā)展已進(jìn)入新的時(shí)期，市場(chǎng)、行業(yè)都在不斷變化，未來(lái)陶業(yè)發(fā)展任重道遠(yuǎn)，下游經(jīng)銷商與上游陶瓷企業(yè)還需不斷加強(qiáng)合作與溝通，共同創(chuàng)造雙贏。