２００６年大氣候環(huán)境不利及原料成本的飆升持續(xù)挫傷建陶行業(yè)的發(fā)展銳氣，然而，廣東歐雅陶瓷旗下品牌在今年一季度銷售業(yè)績(jī)卻仍保持８％～１０％的增長(zhǎng)幅度，其品牌美譽(yù)度及影響力在終端市場(chǎng)得到極大提升。專業(yè)人士分析，歐雅的營(yíng)銷策略之所以能及時(shí)適應(yīng)瞬息萬變的市場(chǎng)，其主要原因是該公司不把自己套在經(jīng)驗(yàn)的枷鎖上。該公司根據(jù)市場(chǎng)的變化，及時(shí)提出“穩(wěn)健發(fā)展、適度超前、創(chuàng)新制變、以變制變”的營(yíng)銷策略，尤其是把市場(chǎng)重心逐步下沉，從省會(huì)城市逐步下沉到地市、縣級(jí)市場(chǎng)，完成了以地市、縣級(jí)為基本營(yíng)銷單位的布局，形成了銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)定增長(zhǎng)的重要保證。

       在決勝終端方面，歐雅各品牌相繼進(jìn)入大賣場(chǎng)、連鎖超市等超級(jí)終端，實(shí)現(xiàn)了對(duì)主流終端的控制。此外，該品牌完成了對(duì)單一品種大批量生產(chǎn)到各品牌均衡生產(chǎn)的轉(zhuǎn)變，進(jìn)而到細(xì)分市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變。期間，歐雅特別強(qiáng)化營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)，并提出“如果不能為消費(fèi)者服務(wù)，就給為消費(fèi)者服務(wù)的人服務(wù)”的觀念。比如歐雅善于根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化改變營(yíng)銷策略，促使該公司能夠在惡劣的市場(chǎng)環(huán)境下依然快速的健康發(fā)展。該公司董事長(zhǎng)霍炳祥在接受記者采訪時(shí)將營(yíng)銷概括為幾句精悍的理念：“‘營(yíng)銷沒有經(jīng)驗(yàn)’。在不斷變化的環(huán)境中，惟有敏銳的洞察力、頑強(qiáng)的適應(yīng)能力和不斷超越自我的創(chuàng)新精神才是歐雅營(yíng)銷的立命之本！”

       超越式跟進(jìn)與**性創(chuàng)新

       在建陶行業(yè)，不少企業(yè)善于創(chuàng)新，但更多的企業(yè)是善于跟進(jìn)。歐雅企業(yè)經(jīng)歷了一個(gè)以跟進(jìn)策略為主向創(chuàng)新策略為主的演變過程。例如該品牌進(jìn)入仿古磚領(lǐng)域初期是以跟進(jìn)策略為主，只要發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在某方面有所創(chuàng)新，總能迅速的跟進(jìn)，并在短時(shí)間內(nèi)超越對(duì)手，使創(chuàng)新者取得的**優(yōu)勢(shì)蕩然無存。

      “每當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品并為市場(chǎng)所接受時(shí)，歐雅則迅速以更好的產(chǎn)品，以更好的包裝，更適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，更適當(dāng)?shù)牡臓I(yíng)銷策略迅速多方位出擊，快速超越對(duì)手，并取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。”歐雅市場(chǎng)部有關(guān)人士表示。通過近年來的努力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手真正能成為歐雅跟進(jìn)的領(lǐng)域已越來越少，該品牌隨之成為建陶行業(yè)一個(gè)以創(chuàng)新為主導(dǎo)的企業(yè)。其“靠研究對(duì)手，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的創(chuàng)新活動(dòng)進(jìn)行細(xì)致分析，發(fā)現(xiàn)成功的端倪時(shí)，立即采取后發(fā)制人的策略……”則成為該公司參與高端戰(zhàn)役并取得成功的重要戰(zhàn)術(shù)。

       多品牌策略“通吃”市場(chǎng)

       如果說歐雅能夠魄力十足地放出“通吃市場(chǎng)”的口號(hào)，其**大支持點(diǎn)少不了是具備相應(yīng)的創(chuàng)新策略。據(jù)該公司總經(jīng)理何金介紹，該公司在營(yíng)銷創(chuàng)新上離不開兩點(diǎn)：一靠研究走在前列的品牌，歐雅每年派出銷售、設(shè)計(jì)、研發(fā)人員到國(guó)外參觀，專門跟蹤新設(shè)備、新工藝、新產(chǎn)品的進(jìn)展情況，保證了歐雅把國(guó)外的研究技術(shù)及時(shí)國(guó)產(chǎn)化，成為國(guó)內(nèi)的創(chuàng)新性產(chǎn)品；二靠研究消費(fèi)者，就是研究和發(fā)掘沒有被其他品牌發(fā)現(xiàn)的消費(fèi)者的潛在需求，把消費(fèi)者的潛在需求通過產(chǎn)品創(chuàng)新轉(zhuǎn)變成消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求。

       在具備技術(shù)背景支持基礎(chǔ)上，歐雅大刀闊斧地以多品牌策略細(xì)分市場(chǎng)，并由滿足各層次消費(fèi)者的不同需求來踐行“通吃”市場(chǎng)計(jì)劃。據(jù)透露，該公司目前已經(jīng)形成了以“歐美”、“奧米茄”、“意利寶”、“金歐雅”四個(gè)主流品牌領(lǐng)軍，“三大產(chǎn)品系列”品牌群。更值得一提的是，歐雅的多品牌策略并非刻意策劃的結(jié)果，而是根據(jù)市場(chǎng)的逐漸擴(kuò)大形成的。

       重心下沉實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)全面管控

       記者了解到，市場(chǎng)重心不斷下沉是歐雅營(yíng)銷演變的一條主線，在市場(chǎng)重心不斷下沉的過程中，歐雅營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)了從粗放化到精細(xì)化的轉(zhuǎn)變。

       據(jù)該公司市場(chǎng)部介紹，歐雅市場(chǎng)重心下沉包括營(yíng)銷隊(duì)伍重心下沉、經(jīng)銷商重心下沉和促銷工作重心下沉三方面內(nèi)容。該公司營(yíng)銷**初是以省為單元設(shè)立的作戰(zhàn)大區(qū)域，隨著市場(chǎng)渠道的不斷變化及超級(jí)終端的出現(xiàn)，歐雅及時(shí)提出“銷售傳播化、終端媒體化、渠道立體化，市場(chǎng)精細(xì)化”市場(chǎng)策略。尤其在０５年以來，其營(yíng)銷重心進(jìn)一步下沉，并及時(shí)提出了“四個(gè)轉(zhuǎn)變”，即工作重心實(shí)現(xiàn)“從省市向縣市轉(zhuǎn)變，從單一戰(zhàn)術(shù)向多元策略轉(zhuǎn)變，從經(jīng)銷商到終端轉(zhuǎn)變，從大終端到小終端的轉(zhuǎn)變”。通過這個(gè)過程，歐雅建立了覆蓋全國(guó)的“無縫隙市場(chǎng)”，并實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的全面管理與控制。

       專賣店創(chuàng)新引導(dǎo)渠道全新突破

       在傳統(tǒng)角度來說，理想的渠道必須在戰(zhàn)略責(zé)任、可用資源、渠道戰(zhàn)略的歷史等限制條件下實(shí)施。歐雅企業(yè)在此基礎(chǔ)上更要求每在開始新產(chǎn)品推廣之前，必須有相關(guān)部門提出相應(yīng)的渠道策略——渠道如何定位、新老渠道如何整合、現(xiàn)代通路與傳統(tǒng)終端如何選擇與平衡、新產(chǎn)品是開辟原有渠道還是利用新渠道等上具備針對(duì)性、正確性、合理性，以確保設(shè)計(jì)的渠道能夠達(dá)到企業(yè)期望提供的產(chǎn)品和服務(wù)，以及適應(yīng)新出現(xiàn)的市場(chǎng)需求，使渠道策略能支持總體戰(zhàn)略推進(jìn)，進(jìn)而達(dá)到預(yù)期的業(yè)績(jī)目標(biāo)。尤其在以專賣店為重點(diǎn)培育對(duì)象的終端，該公司在傳承現(xiàn)代促銷“上天”、“入地”的強(qiáng)勢(shì)傳媒廣告和現(xiàn)場(chǎng)促銷的同時(shí)，更以加大投入策劃消費(fèi)者喜聞樂見的繽紛多彩的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，如：“奧米茄武漢旗艦店開業(yè)及品牌推廣文藝演出”、“歐美中國(guó)射雕英雄榜促銷活動(dòng)”等，并通過系列新的專賣店銷售政策帶動(dòng)終端銷售力的提升。

       除此之外，該公司時(shí)刻注重讓文化澆灌團(tuán)隊(duì)。該公司營(yíng)銷總經(jīng)理張澤文表示，歐雅公司遵循“**不變的就是變化，在不斷變化的營(yíng)銷環(huán)境中生存與發(fā)展的不二法則就是不斷提高學(xué)習(xí)能力”的原則，為每個(gè)人確立了市場(chǎng)化的身份，職務(wù)能上能下，收入能高能低，職工能進(jìn)能出，機(jī)構(gòu)能設(shè)能撤。正是靠著這種“四能”體制，歐雅機(jī)制的運(yùn)作方式得以確立。張澤文認(rèn)為，中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境每隔３～４年都要發(fā)生一次革命性變化，企業(yè)迎接市場(chǎng)環(huán)境變化的法寶就是進(jìn)行營(yíng)銷體制、營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷方法的變革。而歐雅一年來的默默耕耘與不菲收獲正說明了這點(diǎn)。

       閃光的足跡

       ２００２年決定興建五星級(jí)展廳，１５０００ｍ２超大豪華的展示中心，在中國(guó)**家開展示營(yíng)銷之先河。

       ２００３年歐雅在專業(yè)瓷片領(lǐng)域取的相對(duì)優(yōu)勢(shì)之時(shí)，高瞻遠(yuǎn)矚，決定進(jìn)軍拋光磚，并在清遠(yuǎn)投資５５０畝的現(xiàn)代化生產(chǎn)基地，使旗下品牌歐美、奧米茄、意利寶成功配套上市。

       ２００４年在行業(yè)貨源緊缺之時(shí)，歐雅迅速擴(kuò)建７條全新生產(chǎn)線，取得規(guī)模優(yōu)勢(shì)，使拋光磚、瓷片、泛古磚的各單項(xiàng)產(chǎn)能達(dá)到行業(yè)前列。

       2005年經(jīng)營(yíng)紀(jì)要

       榮譽(yù)篇：

       ５月，歐美榮獲“陜西省消費(fèi)者**喜愛的陶瓷品牌四大品牌之一”。

       ７月，奧米茄榮獲“深圳市消費(fèi)者**喜愛的陶瓷品牌”。

       ９月，歐雅公司榮獲“廣東省用戶滿意品牌”。

       １０月，歐美榮獲“廣東省品牌產(chǎn)品”。

       １１月，歐美榮獲“廣東省**商標(biāo)”。

       １１月，歐雅公司與百安居建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

       １１月，歐雅榮獲“中國(guó)陶瓷行業(yè)品牌”。

       推廣篇

       ４月２８日，金歐雅以“泛古磚”為概念，以“體驗(yàn)營(yíng)銷”為模式，顛覆傳統(tǒng)仿古磚市場(chǎng)。

       ６月２８日，歐美：中國(guó)射雕英雄榜西安促銷活動(dòng)，歷時(shí)４０天，創(chuàng)造１７８單零售業(yè)績(jī)，刷新西安“黑色七月”**高零售記錄。

       ９月１８日，奧米茄華東地區(qū)營(yíng)銷戰(zhàn)略研討會(huì)在南京圓滿成功，通過研討、培訓(xùn)、考察進(jìn)一步明確奧米茄在華東主流市場(chǎng)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

       ６月２８日，奧米茄武漢旗艦店開業(yè)暨品牌推廣活動(dòng)，逾５００多名設(shè)計(jì)師及家裝公司代表參加，通過多維度的產(chǎn)品展示與推薦，快速打開家裝渠道。

       １月９日，意利寶成功攢助深圳設(shè)計(jì)師傳媒大獎(jiǎng)嘉年華活動(dòng)，為切入深圳設(shè)計(jì)主流平臺(tái)作熱身。

       ４月２３日，奧米茄冠名“深港室內(nèi)設(shè)計(jì)師顛峰對(duì)話暨高文安簽名售書”活動(dòng)，奧米茄“超級(jí)防污”魅力折服４００多設(shè)計(jì)師。

       １０月１４日，佛山秋季陶瓷博覽會(huì)期間，歐雅在行業(yè)率先推出“棋琴書畫”為主題的文化活動(dòng)，并首次將萊茵閣西餐引進(jìn)五星級(jí)豪華展廳，成為華夏展區(qū)人氣**旺的展廳之一。

       ７月１０日，歐雅公司企業(yè)文化活動(dòng)之一“自動(dòng)自發(fā)演講比賽”在一樓中央花園舉行。

       ６月２５日，由深圳傳媒組織３００多位業(yè)住及設(shè)計(jì)師參觀、團(tuán)購(gòu)?qiáng)W米茄品牌。