今年5月份，合力博程核心加盟商和部分連鎖加盟商相聚天津，召開了一次“秘密”會議。會后很久，外界才知道，合力博程決定要對當時已建設的連鎖網點進行一次全面的優勝劣汰，并且對合力博程和意向加盟商之間的婚姻議程做了調整。
從百店入川的去年到今年5月，合力博程連鎖店的發展速度非常快。一年多時間，從0到569家，而且在江蘇、四川、河南、黑龍江、山東等地已經進入了不少縣級市場，這在燈飾領域還是絕無僅有的。但是連鎖網點的發展速度和質量，在這個過程中出現了相互制約現象。對于這一點，合力博程總經理丁必偉其實是非常清楚的，他也沒有刻意地去回避這個事實。
作為燈飾行業的新生產物，合力博程不可避免地要用實踐去為行業開辟新路子。舍卻與比別人付出更多代價是任何一個行業的拓荒者的必經之路，因為探索本身就是需要用意志和勇氣去面對各種苦難和艱險，尤其是外界對丁必偉賦予更大的期望時，他更需要坦然地面對各種各樣的評價。
用機制激活連鎖店
合力博程從創業至今一直沒有忘記她們的愿景——打造**具活力的燈飾連鎖體系；為顧客提供**佳的配燈服務。據了解，合力博程在提升連鎖店質量和篩選連鎖店上有一套科學的體系。一方面，從連鎖店創造的價值及盈利能力；另一方面，是連鎖店與合力博程建立良好合作關系的意愿及觀念認同的程度，來評估連鎖店。同時，還利用“波士頓矩陣”等分析模型對連鎖店進行合理分類，公平篩選。實現以定量的數據管理，幫助連鎖店決勝終端，制造一種良性的競爭環境，激活連鎖店內在潛力與活力。這與“鯰魚效應”可謂有異曲同工之妙。
篩選不是目的，讓連鎖店實現利潤增長才是根本。合力博程的連鎖店篩選，不是簡單的結構控制，她們更深的認識到，企業的穩健經營要從利潤來源出發，這就要求產品定位準確、連鎖店具備高質量，當然與之相匹配的消費者也是優質的。透過數據管理的合理分類，優化資源配置，成就利潤的穩健增長。這一前瞻的理念在燈飾行業是不多見的，也是合力博程得以順利發展的潛規則之一。
速度與質量的矛盾
既然速度和質量發生相互制約現象，那么，合力博程必然要在這兩者之間找到平衡點和解決之道。這對任何一家企業來講，是在發展過程非常正常的現象。于是，5月份的天津會議之后，丁必偉和他的核心加盟商們一致認為，放緩合力博程這個品牌連鎖店的擴張速度和步伐，對已發展的569家連鎖店進行一次綜合評估，對這些連鎖店進行優勝劣汰。取而代之的是，所有合力博程意向性加盟商必須先經營百麗安特品牌，等百麗安特店經營達到合力博程連鎖店的要求后，自然會升級到合力博程連鎖體系中。乍一看，大家會覺得合力博程在面對速度與質量上是矛盾的。事實上，于合力博程而言只是以大局為重的策略性優先而已，這種此一時彼一時的策略也是符合商業法則的。初級階段，透過渠道的規模建立整合平臺，實現整合供應商，提供優質產品與服務的能力；但隨著規模的初步形成，就必須對渠道的質量進行把控，才可能有飛躍式的發展，這種把控是結構性的控制，是有的放矢的以退為進。
因此，百麗安特是經銷商進入合力博程連鎖體系中的一條必經之路，也是對經銷商質量檢驗的一個過渡環節。
丁必偉毫不隱諱地說，前期，為了保證連鎖店的發展速度和規模效應，提升整個產業鏈的運作水平，合力博程必然會把重點放在網點建設之上。在**試點城市四川，“百店入川”會議結束后，在兩三天之內，50多家經銷商就與合力博程簽訂了合作協議，有地級市的，也有縣級市的；而在第二個重點發展區域江蘇省，合力博程的網點擴張速度也非常之快，目前也達到了80多家。尤其在2005年古鎮燈博會期間，進行產品線調整和形象展示后，經銷商的加盟熱情幾乎空前高漲。
但是，加盟商的素質參差不齊以及無法按照合力博程設定的經營標準規范經營的問題就暴露出來了。有些加盟商還是采用老一套經營產品的方式來經營合力博程連鎖店，這固然體現不出連鎖模式的優勢和競爭力；有些加盟商則借助合力博程這塊有價值的牌子，賣著
其他牌子的產品，**后導致經銷商賺錢了，卻不是為合力博程而賺。
對于這類不符合連鎖店標準的加盟商，或經營理念跟不上的加盟商，合力博程選擇了兩種方式：一是對其進行改造，二是將其淘汰。
全力提升單店盈利水平
丁必偉告訴記者，提高現有連鎖店的單店質量和盈利能力，是今年內的工作重點之一。從天津會議之后，丁必偉幾乎天天在外，當一位全國流動的現場培訓師。培訓的內容是規范各地連鎖店店長及導購員的經營行為、標準和技巧，提高他們與顧客的交易率，促成交易量。這種全方位、系統而且大面積的培訓，在燈飾行業是罕見的。這足以看出丁必偉在提升連鎖店盈利水平和競爭力上下了很大的功夫。事實證明，這種培訓是經銷商們對廠家**急需的支持，而且培訓產生了不小的效果。在江蘇，不管是核心連鎖店，還是普通連鎖店，其連鎖標準的執行程度遠遠高于預期目標，店面管理和銷售水平有明顯的提升。普通連鎖店單店流量都能達到6至8萬元。按照這樣的改進速度，今年內，連鎖店的盈利將會快速增長。
在其他地區，不合格的連鎖店逐漸被淘汰出局，而能繼續存活下來的連鎖店整體質量逐漸在提升。可以說，合力博程連鎖體系在優勝劣汰中漸漸完善起來。
先與百麗安特“戀愛”
而百麗安特的經營過渡更是丁必偉為保證連鎖體系質量的一項重要措施。“先戀愛，后結婚”是他對現行合力博程與加盟商關系的新辦法。丁必偉告訴記者，5月份以后，所有意向加盟商必須先經營百麗安特品牌，合力博程品牌經營權不會輕易給新加盟的經銷商。等經銷商經營百麗安特品牌進入正軌并考核合格后，才能與合力博程正式結婚，進入合力博程連鎖體系中。
丁必偉要強調的是，在對合力博程現有連鎖店進行優勝劣汰期間，百麗安特的加盟只針對合力博程的空白市場，而非所有的市場。這種婚姻過渡的手法將更加保障未來合力博程連鎖體系的成功率。這無論是對合力博程本身，還是對經銷商，都是一種負責的表現。“經銷商要先經營百麗安特，并不代表合力博程的發展速度要減慢，而是本著穩健中求快的原則，讓每一個連鎖店都具競爭力，保持其引領市場的活力。”丁必偉如是說。
自從這種過渡式婚姻模式運行以來，不少空白的縣級市場經銷商紛紛加盟，而合力博程的步伐變得更加輕盈。丁必偉也更加輕松一點地去夯實、完善合力博程連鎖體系。（文/子甫）
