要把一套南京樓梯賣出去，**我們需要告訴客戶這種樓梯的買點是什么?就拿實木樓梯來舉例說明吧。

　　回顧去年來看，南京樓梯市場延續了上一年的回暖態勢，廠家與經銷商的訂單與出貨量也繼續增加。但多數品牌廠商反映，雖然銷量不少，利潤卻不高。

　　從樓梯行業的終端市場競爭方式來看，與金融危機之前并沒有什么兩樣，依然停留在拼店面、拼價格、拼廣告、拼促銷的低層次競爭階段。尤其是實木樓梯，并沒有挖掘出貴重木材、個性訂制、手工雕刻、品牌文化等實際增值的潛力。

　　紅燈共調研了100多家終端樓梯店，發現無論是廠家的直營店還是經銷商，品牌還是區域品牌，90%的店面導購員對于樓梯的介紹主要還是著眼于木材品種，貴重的木材價格就高，一般木材的產品價格就低。

　　而即便對于木材，大多數導購員也是限于木種、價格的區分，給顧客指出“這是紅橡、那是櫸木”、“柚木的貴，水曲柳的便宜”……而對于木材之外的樓梯產品價值，如品牌、文化、工藝、服務等，大多數導購員只是蜻蜓點水，含糊其詞。

　　與同類產品比較時，也只是說“我們是品牌，他們是雜牌”、“我們質量好，他們質量差”等小作坊主也能說出來的套話。通過距離取得顧客信任，遠遠不夠。

　　甚至有的導購員直接說：我們所在的賣場租金高、經營成本高，所以我們的產品價格也就高。其實你的成本高低與顧客何干，消費者要的是適合自己的好產品。

　　造成這些現象的原因，一方面是企業與經銷商溝通時，對于自身的品牌理念、企業文化、風格內涵等并沒有深入闡述，之后在服務上又大多做得不到位。因此，經銷商對于所代理的品牌也是一知半解，流于形式，主要靠人脈關系和殷勤的態度銷售產品。另一方面是店面老板和導購員的專業素質普遍較低，對于品牌理念、家居文化、樓梯藝術、消費觀念等

　　好的服務就是好的口碑，好口碑建立在好的服務品質上，從多方面的人性化的服務，和個性化服務會受到大部份人的認同。從品牌文化和品質著手，重點在于品質，好的品牌打造好品質的樓梯!